新闻资讯 > 营销信息
营销信息简报第4期日期:2014-05-21 点击量:次 类型:营销信息

一、国家政策与法规

2012国家基药应用指南更新

医药观察家   2013-09-13

本报综合  2012版《国家基本药物临床应用指南》和《国家基本药物处方集》日前正式出版发行。据悉,国家卫生计生委此前已下发通知,要求充分发挥2012年版指南和处方集对指导药品采购、规范诊疗行为、提高合理用药水平的积极作用,并强调要在今年年底前实现指南和处方集基层培训全覆盖。

可供各级医院使用但以基层为主

2012年版国家基本药物目录将适用范围扩展至各级医疗机构,但不同医疗机构基本药物使用比例不同。基本药物覆盖了常见病、多发病,因此,新版临床应用指南仍以基层常见病、多发病为切入点,主要用于指导基层医疗卫生机构医务人员临床规范合理使用国家基本药物,同时,也指导其他医疗机构合理使用基本药物。

根据基层的实际情况,新版指南内容有了相关调整,如在诊断要点中提出适当增加基层可以开展的辅助检查内容,包括B超、心电图检查等;在部分药品的使用注意事项中,还对药物与药物、药物与食物的相互作用进行了补充说明,以使治疗方案进一步细化、明确。

虽然指南主要依据2012年版国家基本药物目录所列药品,但专家表示,考虑到个别疾病临床治疗的复杂性,如需要非基本药物与基本药物联合应用、非基本药物是临床推荐的首选药物或者为了编写的完整性,也将其编写在内。

值得一提的是,2012版指南和处方集按照国家基本药物目录分为化学药品和生物制品、中成药两个部分。其中,化学药品和生物制品部分覆盖了19大类疾病254个病种,并有针对性地增加了适用于老年、妇女、儿童临床诊疗、合理用药的专项内容;中成药部分覆盖了173个中医病,对应西医疾病177个,特别细化了儿童药品适宜剂型、规格的使用,中药注射剂以及联合用药等注意事项,指导中医和西医专业的医务人员合理使用中医药。

注重循证医学和用药安全

新版国家基本药物处方集更加注重治疗方案的标准化,强化循证理念。专家介绍,处方集中所涉及的基本药物剂型严格控制在国家基本药物目录所规定的剂型范围内,适应证和用法、用量严格按照国家批准的较规范的说明书。

根据2012年版国家基本药物目录的变化,新版处方集在总论中增加了儿童用药的注意事项,强调儿童用药的安全性;添加修订【药理作用】内容,统一新增【药代动力学】一栏;【用法用量】一栏中,对于缺少的用法用量,如小儿(新生儿)或特殊疾病的用法等内容进行补充,以指导在必要时调整剂量。

此外,处方集还吸纳了最新医学进展和大样本循证医学研究结论。在新版临床应用指南和处方集中,安全用药和不良反应也是被强调的重点。

指南主要是根据国家食品药品监督管理总局药品不良反应监测中心所颁布的药品不良反应报告,并参照核心期刊报道的临床应用过程中出现的不良反应及药品说明书进行综合归纳,力求客观准确地反映药物不良反应的情况,以指导临床安全用药,做到既不夸大事实危言耸听,又不掩盖真相欺骗患者,确保指导临床安全用药。

合理用药应有制度支撑

有专家表示,药品的合理使用是衡量基本药物制度是否见效的标准之一。基本药物的遴选、生产、招标、使用等诸多环节都是相互联系的,通过指南和处方集促进合理用药,不仅可以规范医生的临床行为,而且还能直接对药品的集中采购乃至生产企业的定价产生影响。

国家基本药物目录、国家基本药物处方集、标准治疗指南三者紧密结合,引导临床将常见疾病的诊断、治疗、处理、用药等标准化、规范化,使医疗机构,特别是基层医疗卫生机构更准确、合理地对常见病进行诊断、治疗,科学、合理地选择使用基本药物,减少药源性疾病的发生。

尽管2009年版基本药物目录、指南和处方集已经取得了一定效果,但距离理想的目标仍有距离。这首先是源于公众对合理用药的重要性认识不够,对公众的宣传和对基层医生的培训也不充分。基层药品不够用,医生的处方行为是否规范,有没有存在不合理用药的现象,都应是重点关注的对象。

尽管卫生行政部门多次强调,要将基本药物合理使用作为医疗卫生机构和医务人员定期考核的重要内容,但这一要求目前还缺乏实施细则。确立科学合理的考核机制,将合理用药的理念贯彻到医务人员的实际工作中,是促成合理用药不可缺少的重要一环。

《中国药典》2010年版第二增补本于今12月起执行

中国医药报     2013-09-10

《中国药典》2010年版第二增补本(以下简称《第二增补本》)将于9月出版,12月1日起执行;2015年前,预计《中国药典》2010年版将有3本增补本陆续出版。这是记者在9月6日国家药典委员会与中国医药科技出版社召开的《第二增补本》发行工作会议上获悉的。

会上,国家药典委员会秘书长张伟介绍,《第二增补本》的特点体现在收载品种有较大幅度增加,收载新增品种289个,还对《中国药典》的附录进行了修订,体现了新基本药物目录的变化。《第二增补本》规范了标准物质的要求,新增了国家药品标准物质通则和制备指导原则两个附录,药品安全性保障得到进一步加强。而且,《第二增补本》对药品质量可控性、有效性的技术保障进一步提升,扩大应用了现代分析技术,药品标准审定程序更加科学规范。

张伟表示,《中国药典》及《第二增补本》的贯彻实施是药品监管依法行政的重要内容之一,也是落实国务院《国家药品安全“十二五”规划》的重要一环。《第二增补本》发行工作是推广普及《中国药典》、提高 药品 标准 的重要举措。各级药品检验所务必严格按照要求,采取一系列强有力的措施,从提高药品质量、保障群众用药安全的高度,切实做好《第二增补本》的发行以及执行等工作。


二、医药市场动态

药房托管让利 二次变相议价

上海证券报 发布时间:2013-08-08

伴随着医院药房托管而来的不仅是医药流通行业结构的加速整合,医院药品采购环节也将受到重大影响。事实上,目前对药房托管最大的质疑方之一正是来自于药品生产厂商,而托管可能造成的医院供应环节的垄断进一步提高了采购环节中的降价压力,则是争议的主要原因。

在此前,药房托管阻力曾被认为主要来自于行政部门。主管医药流通的商务部门此前曾多次对药房托管进行调研,并开展了许多工作以推动药房托管和医药分离的进一步推广。但卫生部门对此态度则相对谨慎。现卫计委副主任王国强此前即表示,药房托管的主要难点是药房的安全,前卫生部相关人士亦对记者表示医药分开并不意味着要将医院药房剥离。

但最近一段时间各地重新加速药房托管的过程中,许多地方行政部门已成为主要的推动力之一。多家医药流通企业负责人均对上证报记者表示,目前在业务推广过程中政策层面上没有太多障碍,医院和地方卫生部门对此自主决定权较大,目前的难点还是在于相关医院管理部门负责人本身是否有观念上的转变。

而在用药安全考虑上,无论是药房托管还是院内物流配送托管,目前医院也已采取了许多配送措施保证用药安全。

北大人民医院院长助理刘帆即对记者表示,在院内物流改造前,医院已完成了内部药品耗材的进销存管理整合、医院采购B2B统一平台建设、合理用药的软件监管、移动护理监管等一系列工作,“最后一步才是院内物流的改造,只有每个环节都到位才能保证整体的用药安全。”

争议当前更多来自于药房托管后随之而来的更高的药品让利要求。“药房托管后医院对接医药经营企业的大幅度减少也极大减少了药品流通环节”,湖北此前开展药房托管试点医院相关负责人表示,“客观上流通环节中的利润空间已经被挤压,医院经营企业为获得预期收益必须控制药品流通过程的成本,因此企业与医院的利益关系虽然还在,但与医生的利益链已一定程度受到影响。”

上述湖北鄂州相关医院此前试点数据即显示,实施药房托管后,在原先药价基础上通过让利方式患者药品费用降低5%,实施托管10个月内即直接从处方上让利患者近300万元,药品费用总水平也因大处方和高价药的使用减少而明显降低,药品费用占比从实施前同期的平均47%下降4个百分点至43%。

今年7月,药房托管试点进一步扩展到鄂州所有4家公立医院后,据测算每年4家公立医院可向患者让利规模更是达到3000万元左右,医院每年本身也可节约成本支出约2000万元,“群众进一步获得实惠。”上述负责人表示。

然而世上并无免费晚餐,无论群众实惠或医院成本节约,其来源都是生产厂家将承受更大的降价压力。“药房托管的受益者一是医药流通企业,二是医疗机构,患者也可从中间接受益,唯一的受损者是药品生产企业。”一业界人士即对此坦言。

“现在出现的药房托管是打着医药分开的旗号实现一种新型垄断。”步长制药总裁赵超亦曾直言不讳表示。

目前在一些药房托管地区,药品生产企业生存空间受挤兑压缩的情况已有发生。一湖北当地制药企业市场部门人士即对记者抱怨,医院药房被少数医药流通企业托管后在招标时往往在原招标价格上要求进一步让利,其幅度普遍在30%以上,部分甚至达到五成,以至于出现即使生产厂商药品进入了医院采购目录也没法实际销售的情况,许多企业已开始想方设法另辟蹊径,如打通零售渠道以弥补业绩。

“变相垄断的结果只能是厂家不供货,医院无好货。”业界人士坦言,所谓药房托管后进一步让利和现在暧昧不清的医院二次议价没有实质区别,如此大幅度的让利前提下根本难以保证供应药品的质量,虽然能够获得一时让利,但最终受损的很有可能还是患者。

实际上,即使目前正在开拓托管业务的医药流通企业一方也意识到了相关问题,国药控股副总裁卢军此前即曾表示,在医院新的补偿机制没有成立之前,药房剥离并没有真正意义,反而会因为医院还是以药品收入作为补偿的同时自己不去经营,企业托管医院药房必然遭遇“被套牢”的尴尬而更加危险,此前药房托管在南京的尝试即遭遇了类似问题。

相比之下,直接将药房从医院剥离在部分人士看来是更好的做法,即无论自己经营还是委托企业管理,医院都不再设立药房,完全实行药房社会化则可一定程度上避免垄断问题。

而据记者了解到,此前商务部也对此曾开展前期调研,并亦提出了试点建议,如从一线城市社区医院开始尝试剥离药房等。对此此前参与调研的社科院经济研究所研究员朱恒鹏亦表示,大型药品销售连锁企业在城市的供应和药事服务能力目前已完全可以应对改革。

但此项改革由于在步伐上迈得比药房托管更加大胆,改革阻力也较之大幅提高。医院相关人士表示,未来改革还有赖于医保定点资格的进一步向社会化药房扩大。

发改委摸底药品成本 药企见招拆招串通联防

21世纪经济报道   2013-08-12

“为了解和掌握药品生产流通过程中的成本、价格及有关情况,及时制定调整药品价格,我委决定对部分企业开展成本价格调查。”专司市场定价的发改委一声令下,60家国内外药企不得不交出账本,协助进行“样本调查”。

在我国,药价虚高的现象连遭诟病。7月2日,国家发改委办公厅发布通知,开启新一轮为期四个月的药企成本价格调查。多家大型外企、知名上市公司、高毛利明星企业都遭覆盖,且几乎都是基本药物目录的主力军。

此次调查方向有二,针对分销型药企居多的出厂(口岸)价格调查,和针对大体量药企为主的成本专项调查。前者包括科园信海、双鹭药业、国药分销、上海永裕、广州医药、桂林三金等知名企业。

而在成本专项调查中,GSK(葛兰素史克)天津、天津百特、安斯泰来、勃林格殷格翰、山德士中国、北京费森尤斯卡比等众多外资,以及上海凯宝、江苏恒瑞、人福药业、正大天晴、科伦药业、扬子江药业等国内一线药企,均遭发改委“点名”。

尽管每两三年进行一次的成本调查,与药品降价并无直接关联,然而医改行至深水区,在国家要求稳定药价、控制药费的大气候下,揭底药品的真实成本,或将成为药品降价能否最终落地的关键一环。

更引人关注的是,此轮调查启动,恰逢GSK、赛诺菲、百特等大型药企挨个遭遇曝光。这些企业在华实际销售中涉嫌大规模行贿医务人员,并将行贿费用无形中转嫁到药品价格之上,从而引发了有关部门的介入和公众的高度关注。

据悉,通过实地走访,发改委会对所涉企业2010-2012年度连续三年全部药品的生产、销售、成本费用及价格等有关情况进行细致调查,前后分四批进行,目前已进展至第二批。

除覆盖企业历史、主要产品及市场情况、生产能力及生产经营概况等基本内容外,最主要的是对整个流程背后的财务制度、财务报表、账簿资料,以及与调查有关的各种凭证、票据、合同等内容进行核查分析,而这部分内容往往“花招甚多”。

调查是否会压缩药价实际成本外的“水分”,引起了不少企业的高度“警觉”。

“期间费用(含大量营销费用)和生产成本无疑是此次调查中的核心所在,这也可以被视为企业最大的机密。为了保持目前的高毛利不被日后压缩,或不暴露现行销售代理方面的缺陷,企业消极配合甚至串通一气虚报成本的情况并不鲜见。”8月8日,某大型药企的内部人士刘鹏向记者直言,“尤其是进口高价药、中药独家品种、代理制销售药品的成本最难得到真实数据。”

企业方、代理商联手“设防”

7月24日,国务院办公厅公布了《关于深化医药卫生体制改革2013年主要工作安排的通知》,首次提出坚决查处药品购销中的暗扣行为。然而,发改委此番对药企成本调查的难处,正是如何厘清企业“真实的”销售费用。

由于我国医疗市场巨大,药企很难仅凭自建的销售队伍向医院进行推广。经多年发展,目前形成两种不同的销售方式,其一是企业自营制,医药代表由药企自行招募培训和管理,必须直接遵循企业内部合规要求;其二是底价代理制,即药企以生产完成后的药品底价,将药品交由专门的代理商进行分销推广。

“总得来说,目前无论外资还是内资企业,通常都是将重点产品自建队伍做推广。而大药企的非重点产品,和本身体量较小的企业,则使用底价代理制进行外包销售。”一家此次接受成本调查的大型内资药企高管向记者表示。

“而代理制往往涉及三级甚至四级层层代理,每一层代理都能脱离药企监管,此间偷逃漏税、商业贿赂的情况比比皆是。”

在医药分销的巨大链条之上,代理商一直扮演着一个至关重要却异常难管的角色。加强管理,减轻冗余的代理渠道,本该有效避免药品分销过程中的过度加价。但是,“企业方会担心,一旦国家都要求厂家按底价向市场供货,多数厂家和中间商的活路就被斩断了;而为数众多的经销商,一定会为了自身的利益而想尽办法‘摆平账目’。”刘鹏表示。

据其介绍,不少底价代理制企业面对发改委的成本调查,会事先与下游各层级代理商通气“抬高价位”,通过统一口径和子母账本的做法,向调查方“证明”实际成本应有这般高位,以求规避价格受到打压。

而这种掩盖加价比例、回扣账目的做法,早已是大大小小的医药企业应对检查的惯常“对策”。

“出厂价格调查涉及那么多企业,那些生产和经销,甚至企业和企业之间都会相互串通好报价,联合对外。”刘鹏透露,“说穿了,就是这些企业的人知道,上面的人在哪些方面查不出问题来,就有针对性地设防。”

成本虚增:强势的代理商

有药企管理人士透露,相比于自建团队高达40%的销售费用率,底价代理的销售费用率才3%-4%.比如,三四元的药品出厂价,代理商可能把它在医院的进货价做到10元。而团队制下,因为药企还需负责自身推广团队的费用,出厂价可能会定在六七块,最后也同样是以10元的价格进医院。“但后一种模式似乎就被认为‘合规’很多。”

实际上,自认“委屈”药企底价代理制销售,却一直都是有关部门在降药价时一块“非常难啃的骨头”。曾有一家华东大型医药上市公司的代理商就扬言,一旦对方终止合作,便将期间贿赂的丑闻公之于众,以此作为继续合作的保证。此前不少上市公司在希望收回代理分销权时,也大多遇到了代理商的强烈抵抗。

二者间的利益纠葛还体现在多个方面。此前,卫生部等六部门发布《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》,将“由批发企业投标”改为“药品生产企业直接投标”,但在实际招投标过程中,由代理商代劳的情况仍十分普遍。

另一方面,随着两票制的推进,目前越来越多的药企开始选择对医药代理商实行“佣金制”管理,即厂家对代理商不再底价开票,而是开高价全票,回款后返佣金给代理商。由此企业销售额可大增三五倍,缴纳的利税会相应增加,形象效益有所提升,同时,代理商因为“奶酪”被切分,引发持续抵抗。

因而,此次调查也试图挤压代理商虚增的成本。上述高管直言,底价代理制并不是一个坏事,如果代理商只是单纯把增值功能发挥好,这个机制就不存在太大风险,关键在于企业如何和代理商之间彼此平衡与配合。“如果企业此前一直对代理商进行粗放型管理的话,如今就势必很担心在发改委调查中遇到问题,因此就会想方设法进行粉饰。”

中药独家品种:成本调查障碍

不少中成药企业,也在此番成本调查的名单之列。

2013年3月中旬出台的2012年版《国家基本药物目录》中,中成药、中药饮片迎来了一场“狂欢”,仅中药独家品种就新增了40个。以广药集团为例,集团下独家中药品种白云山和黄口炎清颗粒、白云山中一消渴丸、障眼明片、白云山奇星华佗再造丸以及王老吉保济口服液等多个产品入选新版基药目录。

此外,天士力旗下的养血清脑颗粒,康缘药业的桂枝茯芩胶囊、腰痹通胶囊,以岭药业的连花清瘟胶囊、参松养心胶囊,贵州百灵的银丹心脑通软胶囊,桂林三金的三金片,奇正藏药的消痛贴膏等产品也纷纷入选。

而在以高毛利为显著特点的中药注射剂领域,为维持高毛利而屡屡复制前述“虚增成本法”的企业,被指比化药企业更为激进。

此番遭到调查的上海凯宝就因毛利和净利之间的巨大差异而受到外界的质疑。据上海凯宝2013年一季度数据显示:公司毛利率高达84%,而净利率仅为20%.在财务管理中,二者之间的差额通常是由销售、研发、管理和财务等费用组成。

记者得到的一份上一轮发改委成本调查的结果显示:2010年一家遭调查的中药企业被发改委定性四大主要问题:原辅料价格高;原辅料损耗大;除原辅料、包材外制造成本水平较高;期间费用水平较高。对这类营销费用过高及成本控制欠佳的状况,发改委调查的矛头将重点瞄准。

经过数年来多轮化药降价之后,一直享受单独定价、甚少遭遇发改委行政降价的中药独家品种,也在2013年传出降价风声。

然而,由于中药材市场的价格、质量体系芜杂不一,令发改委等上级部门在对企业采购成本、生产成本的调查中,遭遇到相当的不便。

“每一味中药的每种原料产地分布相当广,在不同地区采购的时候肯定有价格差异。以近年来游资炒作凶猛的中药原料三七为例,有些地方的收购价非常之高,而一些产区所销售的三七价格便宜得甚至让人心生怀疑。”

北大纵横医药合伙人史立臣向记者表示,中药厂商和独家品种的成本的调查难度更大。

“原料采购价上有如此大的差异空间,厂家可能采购的是最便宜的,上报的却肯定是最高价。一旦企业不配合,这如何能够查出真正的成本?”

另外一例,2009年至2011年的两年内,怀山药的批发价从3.5元/公斤一度炒到55元/公斤,后又迅速被打回10元/公斤左右。类似的价格疾涨骤跌,也让上级部门对调查企业的原料成本预估增添了难度。

企业“自种”掌控成本定价权

越来越多的业内声音指出,希望通过统一排查中药企业的各环节成本后进行统一定价。但此项工作实际推进的复杂性,远超想象。

“中药种植和收购的价格体系如今还未能非常有效地建立,即使各地原材料采购价格相同,分布各地的生产企业人工成本也不尽不同。”史立臣表示。

近年来,包括紫鑫药业、东阿阿胶、贵州百灵、天士力、云南白药等众多中药厂商,为应对成本激增,纷纷买地并大面积种植主要原材料,从而实现控制上游供应。如此一来,企业完全掌控“自留”的生产原料定价权。加之不同地方、部门对公司的扶持力度和税收减免程度不一,“成本一盘棋”的设定也很难实现。

“同时,企业建设生产线、升级GMP(《药品生产质量管理规范》)所带来的高额成本分摊年限,也主要是由企业自行决定的,当中的不可控因素太多。”史立臣强调,“中药种植的成本分摊应该如何界定非常关键。具体是分摊到某一个产品还是分摊到所有产品,当中变数很多,而厂方肯定会选择最有利于自己的方法。”

他还认为,从商业机密和竞争优势而言,上市公司势必不愿过多透露主销产品的细节。而成本调查后一些结果需进行公布,一旦原材料采购、生产成本、技术成本等资料对外公开,企业自然会有较大戒备甚至反弹。

而在前述受调查企业的高管看来,目前发改委定价的基础更多地建立在生产成本的基础上。如果不给企业足够的利润进行产品的升级改造和新品的研发投入,无法使其长效地与海外企业展开竞争。“如果企业都只能维持10%的利润率,就没办法支持研发。这些软性的成本实际上占到了企业总体成本的很大一部分。”

更糟糕的是,中药生产行业“李鬼”事件层出不穷。为降低实际成本投入,进一步赚取利润,不少知名企业接连曝出原料添加作假的丑闻。

2011年,四川蜀中制药主打品种、国家基本药物复方丹参片和板蓝根原料造假事件轰动社会。今年3月,广药集团旗下子公司广西盈康制药有限公司又被证实用工业硫磺熏制山银花,并以山银花非法定部位入药。

就在7月初,CFDA对国内五个大型中药材市场进行了统一暗访摸底。反馈内容显示,全国多地中药材市场所售的药材中,相当一部分存在着假冒伪劣、掺杂使假、违规经营、非法加工等现象。

外资药企:“抱团”抵抗降价

广受关注的是,在本轮成本调查中,默沙东、GSK等知名外资药企都被列入名单。

作为国内市场原研药、专利药的领跑集团,外资药企凭借自身雄厚的研发储备、充裕的营销资金和强势的政府公关能力,在发改委多轮降价中的表现一直较为坚挺。

默沙东中国公关部向记者表示:“我们的定价策略是将我们的药品和疫苗控制在可负担的范围内,帮助提高患者对优质药物的可及性。这个方法也保证了默沙东对现有药品和疫苗以及下一代突破性创新药物的持续投入。默沙东相信公司药品和疫苗的定价是合适的,能够向患者、消费者和供应商提供应有的价值。”

“默沙东中国将与RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)、发改委继续保持合作。”

然而,在多数国内企业甚或政府方面来看,外企宣称的“合适”价格有些言过其实。

一直以来,外企药品在价格上的“超国民待遇”屡遭诟病。一个鲜明的例子是,在几轮发改委对化学药品的最高零售价调整中,国内生产的化学仿制药价格下调明显,而外企的专利过期原研药,在原本就偏高的价格基础上仅下调5%-10%,引发国内企业强烈不满。

而在历次发改委成本调查过程中,外企赖以进行价格斡旋的一个重要平台正是上述的“RDPAC”。

这个在国内拥有包括辉瑞、礼来、默沙东、GSK、阿斯利康、诺华等近40家会员企业的协会组织,通过将国际经验引入国内等方式,成功地影响着国内药品价格政策的实施。

其主张维护药品生产企业的创新

动力和质量控制,反对政府对药品大幅度降价。由于国内对药物经济学学说的研究存在短板,外企集团在发改委过去几年的降价政策实施上拥有强大话语权。

此外,RDPAC成员公司在中国的商业投资大,市场占有率高,该组织因而承担了促进外商研制开发制药生产企业在华贸易、商业和投资发展、代表成员公司的利益诉求,以及开展各项政府公关工作、妥善处理政商关系、维护成员公司在华利益等重要职责。而采取“抱团”维护价格,无疑也是其重要的任务。

2007年,RDPAC向国家发改委提交过《药品价格项目总结》,数据主要来源于24家成员公司。2009年7月,该组织上交有关决策部门一份《制药企业质量体系调研项目报告》,主要采取了8家成员公司和5家中国领先制药企业的信息,以配合制药行业提出的“优质优价”原则,向政府提供一套可计量的、用以衡量优质药品的标准。

一家非RDPAC会员的外企资深人士告诉记者,RDPAC的一些药物经济学分析存在偷换概念的嫌疑,其为会员单位争取最大利润的立场十分明晰。

今年5月,国家发改委主管医药的处长宋大才特意对外指出:国内很多企业不配合上报药品价格,“对于那些不配合上报的企业,今后不报成本就撤销中标资格。”或因严令在前,药企们方才各自“见招拆招”。

近期,GSK在华被查商业贿赂,并最终表态要“配合医改、主动降价”。对此,一位医药行业协会的资深人士就对记者直言:中国政府一直想对进口高价药品实施降价,但由于外企集团的强大话语权,导致降价措施屡屡失败,而“GSK事件正好给了政府一个契机”。

不知该次事件引发的连锁反应,最终能否促成外资从抱团抵抗,转为集体降价?

外企药企话语权或遭削弱

尽管发改委试图通过对口岸价格的监控等方式掌握外企药品高利润的情况,但没有合适的参照体系对其进行降价。而从GSK事件中爆出的业界潜规则显示,一些药品的高利润,有相当一部分转化为维护市场、贿赂相关监管部门的费用,而非外企集团宣称的研发创新、质量控制的费用。

不过眼下,由于中国医保控费压力持续增大,政府对药品降价的倾向日渐明晰,外企集团的话语权很可能逐渐减弱。

从去年开始,有关部门似已下定决心,实施久拖未行的仿制药“一致性评价”,试图从质量上突破外企“高质量对应高价格”的理论堡垒。首批16个品种的一致性评价正在开展,一旦国内仿制药获得与外企品种质量一致的认定,高价药被国内“优质低价”仿制药替代的趋势有望展开。

除却外资高价药品降价的预期,记者还在调查文件中发现,整治进口药品虚高的销售价格,也是此次调查的一大亮点。

由于我国新药审批周期比起海外相对较长,每年罕见病药、重特大疾病药物的进口需求巨大。但长期以来,进口药品的到岸价与实际销售价格之间存在明显差异,二者相差数百元、售价翻番的情况屡见不鲜。

此外,部分进口药品代理商为了能够抬高口岸价,将本土药品运输至海外“洗澡镀金”后,再摇身一变以进口品收费,或以重复报关等方法偷税、增值,也令现阶段进口药品鱼龙混杂。

根据此次发改委的要求,相关进口药品代理企业需将企业财务核算资料(企业审计报告、进口药品相关明细账、口岸地费用核算方法等)、进口合同或协议、报关单、纳税凭证以及口岸地费用(报关费、检疫费、药检费、运杂费、仓储费等)核算资料等凭证一并交由其调查核实。

不过,进口药品的到岸价成本并不容易确定。“每个产品的到岸价不一样,所需的代理费用每一年甚至每几个月都会发生改变,而实际售价的改变机制却没能有效跟上。”史立臣表示,“加之这些药品本身的到岸价和课受的关税非常高,因而具体能降下多少还不太乐观。”

药价改革再推进

医药观察家  2013-09-04

在药品价格监管的主要任务正从“限高防涨”向引导价格合理形成和规范市场价格行为转变的背景下,国家发改委日前表示,拟从四方面推进药品价格改革,并冀望一年出成效,特别是在政策制定层面有所交代。

将从四方面引导

据了解,本世纪以来,发改委一共进行了三轮药品价格调整,2010年至今为第三轮。目前,关于化学药的价格调整已结束,而中成药价格的调整正在进行之中。到目前为止,发改委已经组织了25批成本方面的专业调查,调查了1000多种药品出厂价格;通过在线监测的方式,发改委直接搜集掌握了药品的出厂价格,在一定程度上夯实了价格调整和制定的基础。

尽管如此,目前的药价管理还存在以下几类主要问题,即最高零售限价虽然发挥了防涨的作用,但与市场实际存在脱节现象;药品招标采购制度不完善,还没有发挥原来设想的效果,特别是利用竞争机制发现合理价格的目标没有很好实现;药品比价关系不合理,尤其部分药品在内、外资企业差价过大。

基于此,发改委价格司医药价格处处长宋大才称,未来国家将从四方面推进药品价格改革。

首先是探索以支付指导价格为核心的价格管理新形式。制定支付指导价格作为医保支付的计费依据;取消最高零售价格限制,发挥市场竞争作用;激发医疗机构降低药品采购价格的积极性。

在宋大才看来,实施支付指导价格是很多国家特别是全民医保国家采取的手段,该政策一方面有助于逐步弱化群众对药价的敏感度,保证参保患者负担不增加并逐步下降;另一方面,可以促使医疗机构有动力压低采购价格;此外,还有利于在保证市场不同消费需求的前提下,解决内外资药品价差过大的问题。

不过,宋大才强调,目前全面实施支付指导价格的条件还不是很成熟,计划通过选择部分地方开展试点之后再择机全面实施。

其次是改进药品定价办法,包括引入药物经济性评价和国际价格比较的定价方法,而对部分品种也可以探索谈判定价的方法。

再次是制定鼓励研发创新的价格政策,包括从知识产权的角度对专利药和保密处方等实施鼓励政策,从产业的角度对获得国家奖项、出口国际主流市场及首仿等进行鼓励,从质量控制的角度对具有质量优势和通过一致性评价的药品实施有区别的价格政策。

最后是改进廉价药品价格管理方式,利用价格杠杆鼓励廉价药品的生产供应。

定价方式受关注

事实上,药品定价方式的改进颇受业界关注。目前的药价管理随着公立医院改革和补偿机制改革的深入推行,“以药补医”机制将逐步破除,医院规范自身用药行为、主动控制成本费用的意识将逐步提高,药品价格中不合理的“养医”成本将逐步减少;市场机制在药价形成中的作用进一步发挥,集中招标采购已经成为通过市场竞争发现价格的重要手段,特别是基药推行新的招采机制,有效地通过市场手段降低了药品价格。此前发改委在调研药品价格方面的问题上,曾就以下三方面进行了讨论:

一是取消药品最高零售价格。“最高零售价应该取消,现在很多药品都已实行市场价。”业内人士指出,药品最高零售价格作为政府一种传统的价格管控模式,在过去计划经济时代发挥了巨大的作用。但目前看来,最高零售限价主要是“限高防涨”,对流通环节价格行为缺乏有效监督。

但反对的意见指出,最高零售价是为药品招标设计了一条封顶线,否则药品招标价格无法确定。

二是采取药品支付指导价试点。药品支付指导价指国家发改委不再以制定药品最高零售价作为主要的管理手段,而是通过对药品实施定额医保支付,超额患者自付的管理方式,让药企主动开展价格竞争,形成更为合理的药品价格。

 “这是过去德国的一种模式,但对我们的医保体系提出了很高的要求。”上述人士称,目前医保的管理能否精细化到这一程度,还值得商榷。但也有人提出,可以在一定范围内开展试点后,再讨论是否全面铺开。

三是是否维持原研药单独定价政策。我国药品分为专利药(在专利保护期内的药品)、原研药(过了专利保护期的进口药)、仿制药(国内药企仿制专利药企业的药品)。而国外药品一般分为专利药和非专利药,无原研药说法。

十多年来,我国一直对原研药进行单独定价。按照《药品政府定价办法》,已过发明国专利保护期的原研制药品比GMP企业生产的仿制药品,针剂差价率不超过35%,其它剂型差价率不超过30%。

广东率先“有法可依”

近日,广东省制订《广东省医药价格监管条例》的建议及草案已提交该省人大常委会,并顺利列入立法规划。根据草案,广东省所有执行政府定价和政府指导价的药品、医械等都须经过成本监审、市场价格调查、专家论证、药价评审委员会审议,以及社会公示、集体审定等公开定价程序。未经成本监审的产品不能参与价格的制订或调整。

针对该草案中“如药企拒绝提供、延迟提供或虚报涉及成本监审资料的,将对其处以最高5万元罚款,且1年之内不能申请定价或调价”的规定,相关人士指出,广东的探索思路是从不同环节进一步规范了药价的形成过程,拟建立更公开、透明、合理的新型政府定价机制。

不仅如此,业内认为,一套“顾全大局”的方案已摆上台面,虽不会给行业带来大的震动,但广东此举将为下一步的药价改革探索埋下伏笔。

未变的定价模式 药价降31次依旧高

第一财经日报    2013-09-04

业内人士则认为,虽然降了30多次药价,但每次降的种类不一样,而且现行的药品定价模式没有改变,药价很难降低。

从1998年5月21日起,国家计委决定放开维生素C、诺氟沙星、环丙沙星、氧氟沙星等4种药品价格,揭开了药品降价的序幕。迄今为止,我国已针对不同 品类的药品进行了3轮共31次降价。

然而,“看病难、看病贵”、药价高的问题并未得到根本解决。尽管政府试图以行政手段推行药品定点生产、药品零差率、杜绝“以药养医”等措施,但在执行过程中,却面临着多方阻力。

药品定价模式未改变

“事实上,不是降价政策没被执行,而是没有在药价体系中体现出来。”国内某药企高管告诉《第一财经日报》。

2012年12月31日,国家发改委发布文件,决定自2013年2月1日起对20类药品调整最高零售限价,覆盖400多个品种、700多个代表剂型规格。这是迄今为止国家进行的第三轮、第31次降价。

尽管十多年来,国家针对多种药物进行降价,并不乏一些大幅度降价,例如2005年9月28日,国家发改委在医药企业的激烈反对声中执行第17次降价,降低22种药品的最高零售价格,降价金额约40亿元。2012年3月27日,国家发改委对消化类药品等价格作出大幅调整,平均降幅达17%,包括葛兰素史克、阿斯利康等近20家单独定价的跨国药企产品也遭遇大幅降价。然而,从患者角度看,还是存在“药价高、看病贵”的问题。

“为什么觉得药价贵?主要贵在高价药,这些高价药即使降价了,还是和百姓的消费水平不匹配,承担不起也就觉得贵。”中国医药企业管理协会副会长牛正乾表示。

而上述业内人士则认为,虽然降了30多次药价,但每次降的种类不一样,而且现行的药品定价模式没有改变,药价很难降低。

该人士表示,当一种药的价格降到一定程度,市场反馈很难再降下去,政府会开始降其他品种。而那些降得太多的品种又会因为价格太低,企业没有利润可赚,就不再生产了,这也就出现“降价死”的怪现象。

“以前药企通过换包装、换药名等形式逃避降价,但现在这种情况很少了,赚不了钱,企业就不做了,反正能做的药品还有很多。”上述业内人士表示。

据该人士介绍,由于二甲以下基层医院百分百要求使用国家基本药物,而三甲医院最高只要求使用30%的比例,有的只需百分之十几。所以患者到基层医院觉得药价便宜,但去三甲医院,医生有太多选择,不一定要开便宜的基药,自然觉得药价贵。而药企的低价产品如果在基层医院也卖不出去的话,干脆就不卖了,这种药也就从市场上消失了。

“现在很少有药不能替代,除非国外企业的专利药,例如一些进口抗肿瘤药,无法替代又是必需的,这种药的价格就降不下去。”上述人士表示。

执行遇阻

不仅药企不愿生产低价药,事实上,在一些灰色利益的驱动下,导致一些医院也偏好开贵的药。

本报曾披露过在药品流通环节中,药价是如何层层被推高的内幕(《业内人士自曝潜规则:20元抗生素注射液为何卖到115元》)。以一支抗生素为例,医院就可从中获得30%甚至更多的回扣,药价越高,回扣也就越高。

“价格更高的药受到欢迎,企业也不愿意生产医生不开又没有利润的药品,利润空间小,企业也支付不起回扣。”上述业内人士表示。

除了发改委推动降价,国家也多次对药品定价体系进行改革,希望降低药品价格。

早在2006年,国家发改委就规定:医疗机构执行顺加不超过15%的加价率,试图改变“以药养医”的状况。而卫生部等五部委发布的《关于公立医院改革试点的指导意见》[卫医发(2010)20号]则进一步提到,“逐步取消药品加成政策,对公立医院由此减少的合理收入,采取增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准等措施,通过医疗保障基金支付和增加政府投入等途径予以补偿”。

然而,有地方数据显示,药品加成率下调后,药品加成收入非但没有下降,反而以12%的速度增长,药品总收入增速更是高达17.6%,患者医药费用负担不降反升。

苏州大学附属第二医院副院长徐博曾在行业论坛上表示,产生这种现象,是因为药品费用由药品价格、用药量和用药结构共同决定,从我国药品价格的形成角度看,15%的加成只占药品价格的小部分,而中间流通环节的成本占绝大部分。

事实上,据长期从事医药行业的业内人士介绍,我国新药上市,首先需要定价,然后要进医保和基药目录,接着就需要进行招标,走完复杂的流程,药才能进医院。“企业如果想把药卖得贵一点,就要想办法"搞定"负责定价的人。如果公司搞不定,还得再托人帮忙,这些都需要"打点"。而这些成本也会加入药价,通过贿赂等违法行为,也可能使一些高价药进入医院。这样,药品在市场推广的过程中,层层审批,就可能滋生腐败现象,产生很多隐形成本。”上述业内人士透露。

“实行药品零差率后,一些药品没有利润,导致一些企业亏本,不再生产这种药品。虽然国家和地方有政策支持,但存在的变数很多,也未必跟得上企业的发展。”牛正乾告诉记者。

牛正乾表示,因为市场原因,企业利润受到影响,很多政策就很难执行下去。例如2007年以前,国家推行基药定点生产,有一批很便宜的药规定几家企业定点生产,但最后还是不了了之。“现在国家又要推行新的定点生产,但不是太看好,最好还是走市场化道路,否则企业没有利润。”牛正乾说。

降价政策之下,本土药企面临利润空间的收窄,外资药企也不例外。不过,进口药价格普遍高于国产药。

除了药品本身功效、进口原研药在前期研发上的巨额投入等成本因素,牛正乾告诉记者,国内外药价差别,在药品招标上就能体现。以上海为例,此前上海按量采购,报名参加招标的企业很多,外资药企只要降价达到一定幅度就能参加招标,但是这个幅度没有公开的标准。而国内药企,只有价格最低的两家才能参加投标,很多企业为了获得投标资格只能打价格战,但企业的利润空间也就被无限压缩了。

不过,某跨国药企人士告诉记者,进口药在中国和外国售价差距不能一概而论,没有完整的数据说在中国卖得都比外国贵。至于一种特殊情况,专利到期的原研药在国内比仿制药贵,有几个原因,首先是历史因素,早先为了保护知识产权给了这些药品行政保护,以原研药单独定价作为当时国内缺乏知识产权保护的补偿。另外,原研药成本还是比仿制药贵,从外企角度,生产、制造流程等,平均成本比部分仿制药还是高很多。

2013医药整顿与2006年的异同

Mic366 2013-9-3

从事件发生的背景看,2013是因GSK事件引发行业整顿风暴,是在政府换届、医改推进之中进行的;2006年是在“医改基本不成功”论调基础上的全国性有组织、有计划的整顿行动。

从打击力度上看,2013年是工商总局独家打击、以及卫计委达头的联席会议打“组合拳”,不同地方局部严打力度大;2006年由是由中央统一部署、22部门联动,全国整体推进集中大行动。2013年医药代表的休假只是个别企业。2006年全部统一行动,基本每个省都抓,而且抓了很多。2013年是零星的被抓,事实上这是平时每年每月也都存在的现象。

从被打击对象看,2013年被打击的对象限于企业,这些企业最主要的共性是内部离职员工或外界的举报,这是“民有告、官应究”的结果,不是官方主动打击;2006年却是,民不告官也究,这才是真正的打击。2013年打击的重点还是在医药企业,没有打击医院。2006年不一样,先打击医院受贿的,然后才打击药企行贿的。

从执法动力看,2013年的打击没有列入中央政府的“年度工作计划”,而2006年则列入了中央政府的年度工作任务。

从特定打击对象对比,2013年主要针对药企,但没有专门针对外资药企;2006年主要是从医院查起,最后牵扯到药企。

从媒体舆论看,2013年媒体报道持续高涨;2006年由于是政府既定工作,媒体的报道热情反而不高。

从最高层态度看,2013年至今还没有迹象表明最高层有关注或指示,态度不明显;2006年则是由政府总理直接布署,其最终的结果就是拉开新一轮医药改革大幕。

通过对比分析,牛正乾认为,今年情况与2006年很不一样,没有想象中的那么严重。即便要重现2006年的打击力度,至少也还得一段时间才有可能发生,但这种可能性并不大。

打击医药商业贿赂与企业行为选择:理与法

牛正乾分析,企业行为究竟合理还是不合理,合法还是不合法。可以分为四种情况:

一是合理合法,是一个守法良民,会健康、可持续成长;

二是合理不合法,作为一个责任公民,理性、建设性的建议改善完善发展环境;

三是合法不合理,就是一个合法恶棍,无底线、钻法律空子,早晚会出事;

四是不合理不合法,像一个非法恶棍,目无法、心无天,不可能得到发展,若这样的企业行为得到发展,不合天理。

企业要做到合理又合法,现阶段当然是很好的,也会有大量的企业行为可能是合理但不合法。理就是自然法则,也就是天理,公平正义、道德良知、良心底线就是理;法就是人为制定的法则,法律法规、规定规则、意见办法、政策守则等。

中国有句俗语:有理走遍天下,全世界也没有“有法走遍天下”,而现在有人错误的认为“有钱走遍天下”,这只是一个阶段。几千年来还是理行天下,而非钱行天下。人类之所以在发展,在文明进步,还是在多数人的行为更加符合天理的前提下,才能够实现,否则人类就要灭绝了。


三、地方政策动态

地方基药招标以特色求过渡

医药观察家    2013-08-07

自2012年版《国家基本药物目录》公布后,各省陆续启动新版基药目录中增补品种的采购。已出台新版基药采购办法或过渡期政策的省市有:北京、广东、山西、吉林、福建、湖南、广西、海南、四川、贵州、甘肃等。预计各地新版基药的招标工作将在下半年全面铺开。

然而,从各省的基药招标工作来看,如陕西“价格就低”的做法相当普遍。包括广西、江西、湖南在内的多个省份在新版基药目录的过渡期都加大了政府对基药招标的价格管控力度,其中,江西、湖南的相关政策还被业内冠以“霸道降价”的头衔。这也是业内的疑问所在——“价格就低、不看厂家和质量”的基药招标规则究竟是针对新版基药目录的“过渡期政策”,还是未来整个基药招标的大方向?  

陕西:向“最低价”看齐

在中央未对新版基药配套政策定调、各省持续观望之时,陕西省却大胆迈出实质性的一步,对基药新增品种进行一轮价格调整,个别品种价格甚至遭遇“腰斩”。

陕西省药品采购中心发文称,自5月31日起对2012版国家基本药物目录增补涉及品种进行价格确认,这些品种来自于陕西省2011年非基药的中标药品。根据此前陕西省“新版基药过渡期”相关规定,新版基药新增品种供应商从原有的非基药中标厂家中产生,供应价格则由此次价格调整来定。

相关人士指出,待确认的价格是根据入围到中标环节所有企业报过的最低价来确定的。新版基药品种供应企业如要进入基层医疗机构,必须将药品价格降到所有竞争对手申报价的最低水平。不过,新增基药品种若放弃此次入围,2011年的非基药中标价格仍然有效。这意味着该省尚未实施基药招标“上下联动”,基药品种仍可以在二三级医院以非基药身份销售。

对此,有业内人士认为,首先,将陕西此举理解为“不看厂家和质量”并不妥当,毕竟陕西是通过“双信封”的招标方式在对厂家和质量进行筛选后,才在非基药中抽选基药产品,并进一步核定价格;其次,陕西此举并不属于正常增补。虽然不乏有招标规则贯穿其中,但从目前来看,其更像是一个新版基药目录过渡期间的“简单约定”,其中的不合理之处也会随着新版基药目录的推进而进一步完善。

甘肃:保留原中标基药

继陕西等省之后,甘肃省出台新版基药过渡期政策,不同于其他省份的一点是,该省对原基药中标品种给出较大宽限。

甘肃过渡期方案称,省内2011年度基本药物中标结果全部保留,“2009年版《国家基本药物目录》(307种)中标剂型和规格超出2012版《国家基本药物目录》(520种)的品规,继续保留使用”。也就是说,甘肃省内基药增补品种和已经不属于2012版的原基药品规仍可继续作为基药采购。

甘肃省药政处一位内部人士表示,“该目录仅针对这半年的过渡期”,即宽限期将至少延续到今年年底。此前甘肃省已经实施基药增补“回头看”工作,该内部人士称,回头看工作仍在继续,过渡期对省增补品种的宽限并不意味着甘肃省已完成回头看工作。

目前各省陆续进入新版基药过渡期,四川等多个省份均将不再属于2012版的原基药品规调出了采购目录,上海等未出过渡期政策的省市也正在紧张评估是否要将原基药中标品种调出。

广西:多个独家放弃

不同于陕西、甘肃等省份的“左右联动”向低价看齐中标政策,广西省药品采购中心近日发布的基药过渡期品种目录显示,有包括独家品种在内的84个药品主动放弃挂网采购资格。相关人士称,此举意在维护独家品种的全国价格,规避“左右联动”造成的降价风险。

按照政策,过渡期内新增的品种来源于2010年度广西非基药中标价格最低的品种,共包含634个品种。文件显示,银丹心脑通软胶囊在广西的非基药中标价为25.25元,通心络胶囊的非基药中标价为34.04元,急支颗粒为16.17元。而银丹心脑通软胶囊在广西的非基药中标价是该品种在全国的最低价,若按此价中标,全国就可能参照广西价格,届时将影响该产品的收入。

对此,业内人士普遍认为,此政策只适用于过渡期,在正式招标后应进行重新议价, “(中标)价格比较低,我们不想在广西以全国最低价中标,而影响全国市场,”某药企人士如是说。

“按常理,独家的没有退出的理由。”广东一位上市药企的招标总监说,“但成本压力可能是企业需要重新议价的原因。”

山东:出现“价格倒挂”

山东省基本药物实行新的采购办法两个多月,基本药物的生产企业、配送企业和基层医疗机构还在经历各自的“磨合期”。基本药物实行省级统一招标采购、一品一规独家供货后,某些药品的原料、辅料价格大幅上涨,已经超出了招标前的成本核算,出现了“价格倒挂”现象。

“目前已经发现4个品规的基本药物出现了‘价格倒挂’现象。”该省药品集中采购服务中心透露,如果中标企业因为生产有难度而退出,他们会选择递补中标企业,或者同主管部门商讨解决方法。由于基本药物每年招标一次,原则上不会在中途对某种品种重新招标定价。

山东省药品采购中心相关数据显示,截至7月19日,已有1938家基层医疗卫生机构通过省基本药物集中采购平台向药品供货企业发送了采购订单,有效采购订单金额1.95亿元,实际到货金额1.67亿元,总到货率85.71%。首批基本药物供货企业的货款,省药品集中采购服务中心已在6月30日前统一支付完毕。基本药物网上采购、配送和货款结算工作总体进展顺利。

广东药品招标新规强势出炉 促发数百亿市场洗牌

南方都市报  2013-09-16

超250亿元的广东药品招标市场即将进入大洗牌阶段。

虽然遭遇企业和医药行业协会的反弹,但粤版药交所方案还是基本延续了征求意见稿的基调。

上周五,由广东省卫生厅等10部门联合签发的“广东省医疗机构药品交易相关办法”正式现身广东医药采购平台。这一基于第三方平台的药品在线竞价团购方案,在业内企业看来,势必将促发市场洗牌:由于价格因素被强化到90%,且竞价周期被大幅缩短至一个月,此前已经进入医院的优势品种,随时存在被二线品种替代的可能。

根据新规,药品通过第三方交易平台进行交易,入市价由广东省价格主管部门会同省卫生主管部门制定,至于主要采购模式,则包括药交所按品规汇总进行团购,或医疗机构自主联合进行团购两种。

方案一波三折不改初衷

此番正式印发的药交所交易新规,对基药交易、非基药交易、药品采购与配送、药品交易监督管理等六方面内容制定了实施细则。对照原征求意见稿,新规借鉴重庆药交所模式对药品招标价格进行降价的倾向依然十分明显。

根据新规,药品通过第三方交易平台进行交易,入市价由广东省价格主管部门会同省卫生主管部门制定,至于主要采购模式,则包括药交所按品规汇总进行团购,或医疗机构自主联合进行团购两种。

具体到非基本药物范围内的医保目录品种,将采取按质量层次、剂型、含量规格分组竞价,而非医保目录品种则由医疗机构自行遴选品规和生产企业,在入市价之下由交易双方通过交易平台议价。

非基本药物除临床必须且采购困难品种属政府定价的,可以以最高零售价作为入市价外,其余品种均须执行“厂家同一品规取全国最低5个省(自治区、直辖市)中标价的平均值(竞价品种分组后为独家生产的品规取全国最低3个省中标价的平均值)与广东省现行采购价两者之间取低值作为入市价”的新政。

而基本药物则采取不分质量层次竞价和“双信封”评审制度,其中经济技术标占10分,商务标最高可占90分。

对此,有广东药企人士在接受南都记者采访时即坦言新规虽有微调,但依旧未体现价格、质量兼顾的相关精神。由于新政规定的报价周期依旧为一个月,在该位药企人士看来,在前述入市价政策的作用下,“广东药品降价周期将因此大幅变短”。

“微调”幅度小于预期

依照此前业内的预期,广东药交所的报价周期或将改为一季一报,但很显然这一预期落空。

与“一季一报”同时未被采纳的还有,基本药物分质量层次,以及对“双信封”中经济技术标和商务标比重的建议。

广东药交所征求意见稿从5月份公布后,中国医药企业管理协会等国内五大医药行业协会曾联合向国务院医改部门、国家发改委、工信部、财政部、人社部、卫计委、药监总局及广东省人民政府同时递交了《关于〈广东省药品交易规则(试行)(征求意见稿)〉等文件的建议》,以期影响广东药交所最终的试行方案。但最终结果还是令众协会难免失望。

“广东省是想以市场化的方式对药品中标进行改革,力争做到公开透明的方向是对的,但诸如对于基本药物不分质量层次的做法,抑或非基本药物通过新版G M P,却不单独给质量层次的做法,预计都会对未来药品质量管理产生影响。”参与联名提交建议的中国医药工业科研开发促进会的会长宋瑞霖昨日接受南都记者采访时坦言。

不过,他同时指出,广东在最终的方案定稿时,还是适度采纳了部分建议,以最低价中标为例,就改成了取全国5省最低价均值与广东先行价之间的低者。

事实上,南都记者对比征求意见稿也发现,试行的最终版新规在某些方面确实有所“缓和”。以非基本药物的剂型和规格分组为例,原征求意见稿,将普通片、肠溶片、分散片、口崩片、胶囊等都纳入口服常释剂型组,而新规则将肠溶片等技术含量较高的剂型单列。而总体上剂型的分类增加,将有助于保护创新性剂型的价格,并刺激药企提升剂型的科技含量。

先发品种优势或大减

由于医保目录品种遴选非基药招标,只能选择拟使用的剂型规格和质量层次,不能直接选择生产厂家,且90%的价格比重设置,被认为将引发竞争激烈品种的价格战。

采访中,有医药行业资深营销专家昨日就向记者指出,“批文多的品种,将面临麻烦”。

而其所谓的“麻烦”,即部分此前已经进入广东的先发优势品种,存在被竞品企业报低价,而最终不得不退出广东市场的命运。据该位专家介绍,此前福建因采取了类似的政策,即导致了不少药企退出了该省的药品集中采购。

而持有这一观点的,似乎不在少数。国信证券医药行业分析师贺平鸽此前就撰文指,广东药交所方面在较好的实现了量价挂钩的同时,将令医院市场格局发生变化。

“在原有一品两规的机制下,在医院已经开户的产品,获得先发优势,后上市品种很难进入医院,但是广东的采购规则彻底打破了这一局面,医院每次的采购对象都会根据报价最低的产品进行变化。”贺平鸽指出。

当然,新规在令部分药企面临痛失广东市场风险的同时,也将令部分企业因此受益,而拥有独家品种或剂型的药企就是其中之一。

依照新规,竞价品种分组后为独家生产的品规取全国最低3个省中标价的平均值,这就因为着独家品种虽然可能面临小幅度降价的问题,但其在广东的销路将变得更为明朗。

在一些分析人士认为,独家品种、品规,或剂型将是广东药交所启动后,能规避价格战的相对优势品种,这些品种通过在医疗机构的运作,最终将获得不错的采购。

药企忙应招

随着新规的出炉,此前发出高调呼吁的药企已经转向研究广东药交所新规。

广州一大型国有化学药品生产企业的总经理在接受南都记者采访时就指,其已经将研究任务布置给公司职能部门,要求这两天就上报研判报告,以积极应对政策变化。很显然,作为一家本土先发优势企业,对这家公司而言广东市场至关重要。

依照广东省卫生厅2009年对外披露的数据,早在广东省前一轮药品集中采购方案出炉后,广东省卫生厅就预计称当期采购年度“广东药品采购总额将超过250亿元”。

也正因为此,记者昨日致电多位外地的医药公司负责人,对方均表示,即便新规有些从严,但公司不会轻言放弃广东市场,首轮药交所交易他们势必会积极准备。

在他们看来,药交所交易的最终结果也未必像外界目前推测的那么悲观。以回款和政府补贴不到位这两大医改难点为例,随着在线交易机制的逐步成熟,预计将得到较好的缓解。

公开资料显示,即将启动的广东药交所将采用全省集中结算方式,60天内医疗机构逾期不付款,系统就会将按医疗机构与工作机构、结算银行签订的《结算服务协议书》有关条款处理,所产生的利息等费用由医疗机构承担。

南都记者注意到,由于此次公布的新规,将先行试行一年,已有一些业内专家将关注的重点转移至了后续配套政策,以及一年后的试行结果。

 

“与其现在议论,还不如看试行的结果。在具体操作细节上,相信广东会看到我们的反映和建议。”这是宋瑞霖的观点,他始终认为,药品招标政策最终会兼顾老百姓用药保障及民族医药产业健康发展。

从重庆看广东:药交所下市场分化在所难免

虽然广东与重庆存在一定的地域与经济发展水平差异,交易规则也存有不同之处。不过,鉴于目前两地都试行第三方交易平台的药品中标模式,记者还是对重庆药交所2012年的交易结果做了些许统计和分析,以期展望广东药交所正式启动后对市场的影响。

就整体价格而言,重庆药交所执行一年后,官方对外披露的情况是“两万多种药品平均降价近三成”。

交易品规方面,重庆药交所2012年交易品规排名100位名单显示,注射液和注射用药品占到了前100位药品的90%以上,且交易排名前31的品种均属此类剂型。具体到品类,注射用抗生素和中药注射剂的成交都非常显著,仅注射用五水头孢唑林钠、注射用头孢西丁钠等头孢类注射用抗生素即达11个品规,而中药注射剂在交易排行前100位中也最终录得12个席位,丹参川芎嗪注射液、疏血通注射液、血必净注射液都有入围。

生产企业通过药交所实现的销售额排名方面,重庆方面的数据显示一线企业依旧在在线交易中处于优势。从齐鲁药业、九新药业、瑞阳制药、西南药业、双鹭药业、永宁药业、奥鸿药业、药友制药、恒瑞医药、扬子江药业这10家销售额前10的公司来看,确实有永宁药业、奥鸿药业等二线药企入围,但数量相对一线药企而言,依旧较为有限。

而就前广东企业而言,总计有包括九新药业、白云山天心、白云山制药总厂等11家企业入了销售额百强榜,这也体现出了广东制药行业的整体竞争力。

至于商业配送方面,则可以说基本上成了重庆本土医药商业公司的天下,外地商业公司仅扬子江医药经营有限公司和国药控股入围。

有鉴于此,有不愿具名的医药行业分析师就指,广东药交所启动后,药品价格整体下降将是大概率事件;预计注射类药品,尤其是抗生素和中药注射剂等独家品种依旧有望跑赢“大市”;至于生产企业方面,预计包括广药白云山、华润三九系、深圳立健、翰宇药业、丽珠集团、信立泰、致君药业等此前在重庆药交所中大有斩获的药企,有望继续在广东药交所中领跑广东药企。

河北基药招标放弃上下联动 未中标者可入非基药

大智慧阿思达克通讯社 2013-08-27

生意社8月27日讯 大智慧通讯社本周独家获得的河北基药招标内部文件显示,该省暂不进行基药与非基药的“上下联动”,部分未中标者可以享受非基药待遇,进入二三级医院。

该内部文件显示,该省一些基药未中标者可以进入非基药平台挂网交易,如,进入商务标已确认基药中标价的、通用名属于基本药物但未列入基药招采的品规等。另外,对于不参加本次基药投标的原研、单独定价、优质优价的药品,均列入非基药招标目录。

这种情况此前在多个省份的招标中普遍存在。基药品种为避免降价,放弃中标,转而以非基药身份投标,从而导致基层与二级以上医院使用的同种药品价格不一、基药使用比例过低的情况。对此,江苏省拟进行二三级联动,将这些“伪基药”与基药中标价格联动,实施降价。

其实,药品以何种身份、何种价格进入市场早已受到中央的关注,鼓励将基药延伸至二三级医院,拟上下联动,基药使用配比细则也即将发布。但从河北的基药招标内部文件来看,此次该省拟延续传统作法,明确表示非基药将宽容接纳未能在基药市场中标的品种。

在刚刚落幕的中国医药企业家年会上,卫计委药政司一位官员曾透露,“基层医疗机构全部使用基本药物,二级公立医院基本药物的使用量和金额占比都应达到40-50%,三级医院的基本药物销售额占比要达到25-30%。”

山东公立医院试点药品零加成

医药观察家2013-09-04

近日,省卫生厅公布了第一批县级公立医院综合改革试点医院常用药品中标产品439个,全部为竞价产品。中标价格与国家发改委公布的零售指导价相比,平均下降了46.7个百分点。这是继年初试点公立医院取消药品加成之后,省卫生厅为进一步降低药价推出的又一重大举措。根据省卫生厅有关规定,取消药品加成政策后减少的合理收入,将通过增加政府投入、调整医疗服务价格等途径予以补偿。8月份,记者在济宁深入调查,探访药品“零加成”和竞价采购对基层医院带来的影响。

去年10月1日,邹城市人民医院全部药品率先实行零差率销售;今年1月1日,邹城市中医院、妇幼保健院、急救中心紧随其后实现零差率。公立医院补偿由服务收费、药品加成收入和政府补助三个渠道,改为服务收费和政府补助两个渠道。

自取消药品加成以来,邹城市人民医院门诊量增幅明显,今年上半年共完成门诊22.6万人次,同比增长11.41%,业务收入实现1.45亿元,同比增长12.49%。与此同时,门诊次均费用由200元左右下降到180元左右,同比下降10%。尤其是人均住院费用,由2012年10月—12月的4574.95元,降为现在的5000元左右,下降幅度较大。

目前该院共有基本药物523种,使用比例为87%,占销售总额的37%。济宁市卫生局规划财务科科长薛冰告诉记者,省级药品采购平台以量大的优势,获得了低廉的价格。“取消以药补医,让群众享受到了医改带来的甜头,省级药品采购平台启用后,老百姓将享受到更大的实惠。”

薛冰提醒,由于在基层医院实行基本药物制度时,采取的是“一药一品规”,药厂在竞标时竞相压价;而竞标成功后医院大量采购时,药厂却故意压缩供货量,影响了医院的正常运营。“此次针对县级公立医院药品采购,省级药品采购平台实行的是‘一药两品规’,希望能避免此类事情再发生。”

服务提价难抵医院收入缺口

记者了解到,补偿机制实施后,医院并没有按照测算的结果实现“略有盈余”,反而出现了入不敷出的状况。

药品零差率销售后,原药品销售收入中的合理价差部分为医院减少的合理收入,即应补偿金额。去年12月29日,济宁市物价局、卫生局、人社局联合下发了《关于邹城市县级公立医院综合改革试点医药价格调整方案的意见》。提高的医疗服务价格项目门诊诊查费、住院诊查费、护理费、住院手术费,占应补偿金额的比例分别为15%、30%、25%、30%。

通过调查,大部分患者对上述调价表示可以接受:“尽管护理费、住院诊查费和手术费都提高了,但幸好这三项都在报销范围之内。”邹城市人民医院一患者家属李福厚表示,对于住院病人来说,取消15%的药品加成和提高医疗服务价格,在“一升一降”中,患者总体负担还是减轻了不少。

相对于患者的“通情达理”,医院方面却有自己的担心。根据邹城市人民医院实际运行情况来看,上半年共减少药品收入790万元,政府应该补贴的20%尚未到位,而通过提高服务费用共增加收入570万元,仅补贴了73%的“亏损”,还有7%的缺口无法弥补。

“补偿标准是按照2011年医院运营指标测算的,但是每年患者人数都有增加。现在医院每个月的药品损失都在120万—130万元,7%的缺口我们还是挺有压力的。”该院副院长王芳说。

相比于市人民医院,邹城市中医院情况更为严重。据悉,该院上半年共减少药品收入189.9万元,依靠提高医疗服务费用仅补贴了62%,缺口较大。邹城市中医院院长刘开军介绍,邹城市中医院每年手术在一千台左右,仅相当于同级别的综合性医院一个月的手术量,虽然上调了住院手术费价格,但是现行的补偿机制更多地“照顾”了综合性医院,对于中医院并不太适用。

医院盼望加大财政补贴力度

为降低成本,医院只得在提高医疗服务质量上下功夫。“只有技术提高了,给病人带来的创伤更小,让病人恢复得更快,才能降低药占比,从而减少成本支出。”王芳告诉记者,取消药品加成有效促使了医生合理用药,避免了开大处方等现象,药占比从去年同期的43%降为现在的34%。

但这些努力,对扭转医院整体局面并未起到决定性作用。可以说,取消药品加成,如何调整、均衡医院相关各方的利益,对医院内部管理是个考验。

据邹城市人民医院手术室主任杨一辰介绍,该科室每天平均要做30多台手术,最多的时候40台,与去年同期相比,今年上半年共增加3436台手术。由于工作量大,手术室的医护人员经常是“连轴转”。

“如果下一步政策作出调整,希望能对中医院有所倾斜。”刘开军建议,应该把中医适宜技术纳入到调价范围中来,“在此基础上价格提高一倍,正好可以补上医院18%的药品收入缺口。”同时,各医院负责人均表示政府应加大财政投入力度,以利于县级公立医院综合改革试点顺利推进。

北京新版基药招标结果出炉 新增基药降价16%

大智慧阿思达克通讯社2013-08-28

北京新版基药招标结果已经公示,被认为是风向标的北京2012年基药招标工作宣告落幕。经统计,近900个品规的新增基药平均降价16%,其中,外资企业高价品种降价幅度为5.3%,独家品种降幅为4.55%,整体降幅较为温和。

北京模式中,“质量分层”的招标政策给予原研药、独家品种最大的保护。虽然,“降价”仍为该市招标方案的重要要求,但是,与传统安徽模式不同,改变“单一货源”的招标规则,除最低价中标厂商外,另增加2家综合评分最高的企业中标。这为价高质优品种中标提供了可能,使得价格竞争大幅缓和。

实际上,北京基药招标工作可谓姗姗来迟,是最后一个实施基药招标的大省市,综合参考多个省份招标模式的优点,启动2012年基药招标工作。今年3月15日,新版基药目录出台,北京当月即启动了新增基药的招标工作。

一位业界专家曾对大智慧透露,待此次北京基药招标落定后,“北京模式”可能作为基药招标的新“蓝本”被其他省份借鉴。

江西与重庆基药增补的异同

医药观察家报 2013-08-15

上半年一直处于停滞状态的地方基药增补工作,进入下半年后骤然巨变。近日,江西省以内部文件的形式下发基药增补通知,要求只针对本省药品,重点推荐创新品种、独家品种、独家剂型和首仿品种。几乎同日,重庆市卫生局也在其官网发布了关于申报基药目录增补的通知,悄然启动地方增补工作,给予当地药企一周左右时间申报品种,并将限制独家品种的申报。

本地企业优先

按照江西省的通知要求,该省的增补只针对本省药品,并规定本省企业在三日内完成申报工作。

然而,江西省卫生厅药政处人士此前曾明确表示:“今年我省不增补,因为我省有过渡期目录。”但是,根据基药在二三级医院的配备比例范围,要求二级医院配备40%-50%的基药,三级医院配备25%-30%的基药,这在一定程度上造成医院压力加大,仅520种国家基药完不成指标,因此基药增补里常用药不可或缺。

不同于江西省优先本地品种遴选,重庆市称“不会优先考虑本土企业”。但事实上,重庆市卫生局内部下发的《重庆市卫生局关于申报进入我市增补基本药物目录有关要求的通知》中指出,截止2013年8月6日,各企业向卫生局申报品种以调整完善该市基本药物目录,并强调增补目录名额有限。

 值得注意的是,重庆基药增补通知中“时间紧迫、名额有限、传真形式”,且企业申报截止日期仅4个工作日,重庆不少本地药企已在官网通知前收到了卫生局发出的传真,业界认为此举实际上是对本地药企的保护。

重庆市卫生局负责基药增补工作的有关人士表示,当地企业并没有优先待遇,所有工作都会在国家相关要求下进行。根据该局规定的申报时间,不论是本地企业还是外地企业,准备资料都非常充裕。“我们要求提交的资料很简单,只要企业确定报的药品类目,一天时间就能将资料准备齐全,不存在本地企业优先的问题。”

尽管重庆市卫生局人士对“本地企业优先”的质疑予以了否认,不过,在业界看来,优先考虑本地企业,这是不争的事实。“现在全国各省都这样,因为名额确实有限,优先考虑本省企业。”有业内人士称。

异 独家品种的“放与限”

按照江西省基药增补通知,创新品种、独家品种、独家剂型和首仿品种将被重点推荐。然而重庆市卫生局则表态此次基药目录增补将限制独家品种的申报。

事实上,江西省招标一直对独家品种有所保护。在过渡期内,江西省不分质量层次的“霸道”政策,将单独定价、优质优价、原研药品直接踢出采购目录,但对独家品种给予较大宽容,因而降价风潮未波及到独家品种生产企业。

有业内人士指出,独家品种往往在招标中享有强势话语权,江西增补对独家品种的保护,将弥补降价风险。另外,从江西省药采中心此前发布的通知来看,江西省这次药品计划招标主要是针对二级以上医院,并仅对政府定价品种给予规定,可谓延续了该省的“严格执行差价比”的精神。对此,江西省药采中心负责人曾表示,“我们一直坚持严格的差比价,但并不会对独家剂型产生太大影响”,因为国家发改委制定物价时,根据代表品的物价制定其他规格的物价,各省再根据物价换算其他的剂型和规格。显然,对于独家品种,江西省予以了特殊保护。

而重庆卫生局有关人士日前则表示,将限制独家品种的申报,并且“每个企业申报时,尽量限制在一两个品种内”。虽然文件说增补名额有限,但也要根据企业申报的情况和临床用药的情况来决定增补数量,增补目录大约2-3个月后出台。而限制独家品种申报的原因是其在招标中价格降不下来,且独家品种也不是临床必需药物。

重庆市基药目录增补工作还处于企业申报阶段,将根据相关原则确定最终目录。对此,重庆市卫生局官网就“相关原则”进行了详细阐述,包括“对2012年版国家基本药物目录和2010年版重庆市补充药物目录起补充作用、符合该市基层医疗卫生机构的诊疗范围及服务功能”等7项细则。

重庆市首批医改试点区县医院取消药品加成

重庆日报   2013-09-04

重庆市卫生局局长屈谦近日在公立医院改革调研座谈会上表示,从今年9月起,我市第一批试点区县医院全部取消药品加成,破除“以药养医”机制。这意味着江北、九龙坡、南岸、南川、垫江、秀山、荣昌、梁平、忠县、奉节的区县医院将和本区域内乡镇医院一起,实施药品零售差率销售。

屈谦指出,自公立医院改革启动以来,第一批试点区县努力做到硬件建设与机制创新同步推进做了大量工作,取得了一定成效。但目前也存在着改革不够深入、政策落实不够到位等问题,面临的压力大、困惑多。

屈谦要求各试点区县重点要抓好药品零售差率销售,并围绕重点,攻克难点,力求突破,整体推进。

在此次公立医院改革调研座谈会上,市卫生局明确,从今年9月起,第一批试点的区县医院全部取消药品加成,破除“以药养医”机制,江北区、九龙坡区等10个试点区县医院将和本县社区卫生服务机构、乡镇卫生院一起,同步实施药品零售差率销售。

据悉,目前在试点医改区县进行的药品零售差率销售改革,只在社区卫生服务机构、乡镇卫生院等基层医疗机构实施。

青海调整增补基本药物目录 可用药物达720种

青海日报   2013-08-13

核心提示:近期,青海省调整省增补基本药物目录,确定了《青海省基本药物增补药品目录》(2013年版)共200种,同时限定了308个剂型和490个规格。并开展基本药物招标采购等工作,推进新版国家基本药物目录实施。 

近期,青海省调整省增补基本药物目录,确定了《青海省基本药物增补药品目录》(2013年版)共200种,同时限定了308个剂型和490个规格。并开展基本药物招标采购等工作,推进新版国家基本药物目录实施。

据悉,为将增补“回头看”工作与省增补目录调整和新版目录顺利实施相结合,按照省政府要求,对我省增补药品进行了调整,重点是满足基层常见病、多发病、慢性病及患者双向转诊用药需求,注重增补妇女儿童用药和藏成药。通过对国家新版基本药物目录与省增补目录结构比对分析、临床应用综合评价结果和供应配送情况统计分析,从原省增补药品目录中调出药品42种(含与国家新版目录重合品种31种),其中化学药25种,中成药16种、藏成药1种。经综合分析基层医疗机构临床用药需求、临床应用综合评价结果、医保目录药品收录情况,遴选备选药品113种。通过组织遴选、封闭评审、基层医药专家再论证、媒体公示,并经省药品集中采购领导小组审定,确定了《青海省基本药物增补药品目录》(2013年版)共200种,其中化学药70种,中成药70种,藏成药60种,同时限定了308个剂型和490个规格。

该目录中收录品种包括原省增补目录药品161种,占80%,调整增补39种,占20%。目前,青海省可使用基本药物品种将达到720种。近期,按照省药品集中采购领导小组要求,将对国家新版基本药物目录药品和省增补药品开展新一轮集中招标采购工作。

上海医保为新版基药开绿灯,基层医院按甲类支付

大智慧阿思达克通讯社2013-09-04

上海基药招标大幕拉开,规定基层医院配备使用2012版新增基药全部按照甲类医保支付。该市成为继重庆之后,第二个对新增基药报销问题明确表态的省市。

周二晚,上海市卫生局发布《关于做好2012年版<国家基本药物目录>实施工作的通知》(下称《通知》),规定新增基药品种在基层医疗机构配备使用时,医保支付比例全部按甲类支付,而在其他医疗机构使用时,则将继续按照之前该市医保目录设定的支付范围执行。

2009年版基药目录是在医保甲类品种的基础上进行筛选,基药按甲类支付顺理成章;而新版基药中的新进品种则多数属于医保乙类品种,中央迟迟未对其医保报销给予相关规定。目前,只有重庆、上海先后对此明确表态。

四川年内全面取消县级公立医院药品加成

新华网   2013-08-10

新华网成都8月10日电(记者 叶建平)四川省今年将继续推进公立医院改革,年内全面取消县级公立医院药品加成。

四川省卫生厅负责人介绍说,年内全面取消县级公立医院药品加成,将通过理顺医药价格,建立合理补偿机制,确保不增加百姓看病负担。例如,门诊诊查费调增的6元将全部纳入医保全额报销。

四川此次取消县级公立医院药品加成,将做到“三个同步”和“三个到位”。即县(市、区)同步推进落实、医疗服务价格调整与取消药品加成同步实施、监测分析评估同步开展。报销到位,调整后的服务项目收费,按规定纳入医保报销;补偿到位,各级财政及时拨付补助资金;宣传到位,加强政策宣传的解读。

湖北:下月起新版国家基本药物品种全部纳入新农合

人民网     2013-08-14

为建立完善国家基本药物制度和落实国家基本药物医保报销政策,14日湖北省卫生厅下发通知,从2013年9月1日起2012版国家基本药物品种及剂型纳入湖北省新农合报销药物目录。

据介绍,《国家基本药物目录》(2012年版)是原国家卫生部颁布,于2013年5月1日起施行,目录分为化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三个部分,由原来的307种增加到520种。其中,化学药品和生物制品317种,中成药203种,涉及剂型850余个、规格1400余个。《湖北省新型农村合作医疗报销药物目录(第四版)》是省卫生厅于2012年1月印发,涉及省市州级和县级定点医疗机构两类目录(乡、村两级定点医疗机构用药执行基本药物制度),目录分西药、中成药和中药饮片3部分。其中:县市级,西药品种643种,中成药品种256种,合计899种;省市级,西药品种745种,中成药256种,合计1000种。中药饮片采取排除法规定了不予报销的127种及1个类别。

通知规定,在《国家基本药物目录(2012年版)》内的、但不在《湖北省新型农村合作医疗报销药物目录(第四版)》中的药物品种(剂型)全部纳入湖北省新农合报销药物目录。本次增补的西药品种(剂型)县市级32个、省市州级25个,中成药78个。湖北省卫生厅要求,从9月1日起,各地要将增补药物品种(剂型)纳入新农合补偿范围,补偿比例按照当地有关政策执行。在9月1日前,各统筹地区新农合管理经办机构、各定点医疗机构要完成新农合信息管理系统中药物数据库的更新维护工作,做好医院信息管理系统和新农合信息管理系统报销药物目录的对应工作。

云南省卫生厅:暂缓基药增补工作

大智慧阿思达克通讯社2013-08-30

云南省卫生厅周四(29日)发布了《我省暂缓基本药物省补充药品增补工作》的通知。通知称,省补充药品的增补,应在2012年版国家基本药物目录实施过程中不断总结分析,根据实际使用情况来进行增补。业内人士称,该通知是对近期昆明日报报道云南省已增补166种药品的澄清。

上述通知指出,新版基药目录颁布实施,一定程度上弥补了云南省品种使用上的不足,数量上基本满足现阶段医疗机构临床用药需求。将对照新版基药目录,对《云南省补充药品目录(2009年基层部分)》进行调整规范,原则上不增加新品种。

据昆明日报29日报道,云南省卫生厅已完成基本药物增补品种回头看自查自评工作,分两批增补了166个补充药品,其中以儿童、老年用药增加较多。有关云南省基药增补的消息,一时之间广为流传。上述业内人士指出,这篇报道中的增补166个补充药品,实际上是针对2009年国家基本药物的增补,而不是对2012年版基药增补。

据了解,2009版基本药物目录执行后,云南省卫生厅在2010年8月5日、2010年11月15日两次发布省增补药物的通知,第一版增补了70种药品,第二版共增补了96种药品。

值得一提的是,云南省卫生厅下一步将测算确定二级及以上医疗卫生机构基本药物和省补充药品使用比例,开展合理用药培训,并将完善招采方案,尽快启动新一轮招采工作。

珠海年投亿元专项资金扶持生物医药产业发展

南方网   2013-09-03

从今年起,我市将整合财政资金1亿元,用于支持生物医药产业的科技攻关、产业化开发、新药(新型医疗器械)研发、公共服务平台建设等,进一步加大对生物医药产业的扶持力度。

本报讯记者种筱娜报道:记者从市科工贸信局获悉,《珠海市进一步扶持生物医药产业发展的若干政策》近日正式出台。从今年起,我市将整合财政资金1亿元,其中,市本级财政每年安排5000万元作为市生物医药产业发展专项资金,各区(功能区)财政配套资金总额不低于5000万元。这些资金主要用于支持生物医药产业的科技攻关、产业化开发、技术服务、新药(新型医疗器械)研发、信贷融资和公共服务平台建设等。

据介绍,《政策》共计十章三十三条,主要针对制约我市生物医药产业发展的瓶颈,提出破解难题的对策措施。同时,结合我市自身可支配资源,进一步加大对生物医药产业的扶持力度。

重点支持专区建设

作为我市“三高一特”产业的重要组成部分,生物医药产业近年来已成为珠海成长性最好的产业之一,已有7家生物医药及医疗器械生产企业成功上市。

为进一步提高产业集聚度,《政策》明确提出重点支持专区建设,要求园区优化公共基础设施建设,解决集中供热、供电、供气、污(废)水集中处理等问题。对园区规划、用地指标、公共配套设施、资金扶持上给予倾斜支持。允许园区集中单宗用地内生活配套建设指标,独立配套建设生活服务区。对新入驻园区的企业投产后给予一次性奖励,最高可达100万元。

引进和建设公共服务平台

产业的发展,离不开公共服务平台的支撑。对这一我市生物医药产业发展的短板,《政策》特别提出加强公共服务平台的引进和建设。对生物医药领域重大产业研发平台的引进和建设,经充分论证并报市政府批准后,对其科研与条件建设给予资金支持。符合条件的检测类公共平台、研发类公共平台,经考核评价,可给予服务费用补贴和研发项目资助。

同时,鼓励生物医药企业建立研发机构。对新获得国家级、省级企业技术中心或工程中心并承担相应技术创新项目的生物医药企业,分别给予不超过200万元、100万元的一次性配套支持。对符合条件的市级企业技术中心或工程中心,给予不超过50万元的一次性补贴。

鼓励新产品研发

记者在采访中获悉,目前珠海市有自主知识产权I类的创新药物不多,国家生物医药科技重大专项比较缺乏,生物医药企业新产品开发能力还比较薄弱。为此,《政策》提出将对企业新产品研发给予定额补助。对取得国家新药证书和首次取得医疗器械注册证书的三类医疗器械产品,在本地实现产业化、累计销售额达到一定额度的,给予一次性定额补助,最高可达400万元。

《政策》还鼓励和支持本地企业研制的医疗器械产品在本市推广、示范和应用。本地医疗机构首次应用本地企业研制的大型医疗器械新产品,合同金额达到100万元/台的,可按照不高于产品单价的10%给予补助,最高不超过50万元。每个医疗机构年度补助资金不超过100万元。


四、医药营销与市场观察

中小型药企的十大营销瓶颈与破解之道

北京德兴隆    2013-08-09

每年七月份,各个医药企业都忙着进行上半年营销工作总结和下半年营销计划的调整和落实。身为专业咨询公司,解决问题是它专业能力所在,而解决方案一定源于切中要害的理性分析和准确判断!药品营销方向一定比方法重要!

作为药企的营销管理层,对于营销一线人员反馈的问题早已司空见惯。每一个问题都不是孤立存在,许多问题盘枝错节,纷繁复杂难以厘清。共性问题如果不能及时解决,却经常暗中掣肘,营销工作也很难大展拳脚。换过角度看问题,其实营销所有的问题无外乎资源匹配度与各方利益权衡把握,透过一切现象看本质,营销症结问题的梳理尤如剥茧抽丝,许多问题也就会迎刃而解!

虽然权威机构预测2013年药品市场总规模为12745亿元,相对于2012年增长18.7%,但销售增长率明显低于前两年。依据德兴隆公司2013年上半年参与多个项目执行情况,大型药企和上市公司为2013年上半年的销售实现增长平稳,指标达成理想。如:华润北药、北京同仁堂、江苏康缘、康美药业、天津天士力、齐鲁药业、恒瑞药业等。2013年由于居高不下的营销成本、只降不升的药品价格、各地五花八门的招标政策中小型药企疲于应付,对于一无规模效应、二无成本优势的中小型药企无疑是雪上加霜。中小型药企未来几年真正进入了生存挑战期!以下便是德兴隆顾问十年的项目咨询过程中,总结的制约中小型药企发展比较突出的几个问题和破解之道:

(一)、问题之一:潜力品种埋没、品种野蛮生长

中国药企不缺产品,常见的普药品种年销售额在5000万-2个亿之间,初具规模的药企比比皆是。大多数中小型药企基本都有30-300个不等的生产批件。之所以能形成今天的规模,大多数中小型药企的产品都来自野蛮生长。之所以有今天这样的规模:或缘于本地企业的“大本营”经济、或历史原因、或得益于良好地政关系或由于与某个大型经销商长期的深度合作;

中小型药企产品品种众多,同质化严重。有的药企是一品独大,1-2个产品占据了整个销售的80%以上,其它几十个甚至是上百个文号的产品只占据了不到20%的销售。单品独大,风险高。一个政策、一个质量事故、一个负面新闻都足以让一个产品没落,也足以让一个药企倾覆;还有的企业养了一群小萝卜头的产品,所有的产品销售业绩平平、无一个突出产品,有十几至二十几个产品销售额徘徊在百万元级别。企业没有主柱产品,摊销成本高、无响当当的产品品牌,也就难形成独树一职的企业品牌。长期挣扎在返利、促销的价格肉博之中,总是有点英雄迟暮、壮士扼腕的无奈。

解决途径:产品的战略布局与营销规划:

随着医药体制的逐渐完善、新医改的政策实施,医药企业的集中度会越来越高。对于单产品销售的准入门槛也越来越高。对于一个药企而言,单产品过亿才具备了营销基础条件和企业壮大的资本,单品过五亿才在品类营销中占有一席之地,单品过十个亿才在品类中才有绝对的影响力,在医药行业才有充分的话语权。产品的战略布局尤其关键,每一个产品都有一个独特的基因密码,产品的营销定位直接决定了产品的生命周期。而在不同的生命周期中,需要充分挖掘产品的营销价值。

产品的战略布局既要顺应营销的大环境,又要发挥产品独特的营销张力。就我看来,产品只分两类:一类是木本,值得倾力打造、具备有良好的营销价值,并有较长的生命周期。需要精心的呵护和浇灌,终会长成参天大树、树起一面旗帜。如:独家或竞争厂家少的热门品类,肿瘤、心脑血管、胃肠消化、内分泌、呼吸、肌肉骨骼用药。而另一类是草本,能够满足短期的利益需求,但没有核心的产品价值和长久的生命力。一岁一枯荣便完成了它的使命。如:大量的流通普药品种。

在充分考量产品的产品力、营销力、市场成熟度、未来5-10的中国疾病谱发展、市场潜力、竞争集中度、未来医药政策研究等等。如此这般”千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金”的完成产品筛选第一阶段。营销是个不断舍弃和优化的过程,将产品按以上条件综合分类。我们必须理性的认识到:现在销售最好的,不一定是最有发展潜力;现有销售一般的,也许会成为未来药企的支柱产品;现在销售最高的,不一定利润贡献最大的;现在被埋没的产品,也许就会是最具实力的明日之星。理性判断、按临床主推品种、OTC主推品种、基层市场主推品种、商业流通主推品种进行分类营销。

第二阶段:第一阶段的产品筛选条件结合医药企业本身的科研实力、技术优势、营销资源、营销模式、销售团队等因素与之相匹配,发挥主推系列产品的集群优势,对产品线进行战略定位。将产品按照特异性与非特异性进行德尔斐法进行定量分析,有特点才能有卖点。准确将核心产品定位为:摊销成本的现金流产品、有待提升的问题产品、极具发展的潜力品种、毫无前途可言的放弃品种。重点筛选有特点、有潜力的产品进行资源投资,发挥现金流产品的成本优势和集群式优势。

第三阶段:对主力产品进行2-3年短期和3-5年中远期规划,制定各个阶段中对于主打产品需要补足的各种营销条件、资源(循证医学支持、课题研究、临床应用拓展、产品专利技术的申请、包装和价格的重新匹配、产品资质的申报、剂型改良、学术专家团队的建立、产品治疗方案的打造、学术论文、产品品牌的建设、产品营销话术等等)和各个阶段营销目标的制定,打造产品。将产品营销定位为:成长营销类、核心营销类、种子营销类。打造重磅级产品,“十年树大、百年树人”一个单品的崛起,并非一朝一夕,而是一个持之以恒的体系营销的运作与资源投入。

(二)、问题之二:营销模式单一、客户资源受制于人

中小型药企由于缺乏营销资源,往往只能支持一种营销模式。大多数中小型药企由于资源匮乏只能采用招商的模式进行销售。招商模式中缘于当地药政资源不力,信息不对称完全依赖当地拥有商业资源、终端资源的代理商。因此招商模式的销售业绩取决于各区域招商经理对于代理商的选择上,代理商的经营实力直接关系到药企的销售业绩。

如何将客户资源回归已成为许多中小型药企的心头之痛,药企由于采取大包、半包的模式将产品以底价的方式大包给了各区域招商经理,而招商经理成为药企的真正的一级商,而在之后的招商过程中完全是粗放式管理:招商经理加价幅度、客户选择标准、产品销售流向管理等药企疏于管理。致使药企在与各区域招商经理的利益博弈中长期处于被动地位。药企不敢轻易调整区域招商经理,本来就微乎其微的销售收入,唯恐区域人事变动会伤筋动骨、颗粒无收。

解决途径:区域聚焦、客户资源回归:

中小型药企由于资源缺乏,往往营销面对是全国市场。大多数的药企通过近三年的区域贡献销售数据分析,可以知道:真正产生80%以上销售业绩,仅来自3-5个重点区域市场,而其它20多个的区域市场贡献微不足道。销售增长途径:一、开发空白市场;二、精耕现有的重点市场;

对于销售增长途径的难易程度,许多药企宁愿选择前者,开发空白区域市场。认为空白市场有更多的市场机会、更易操作。但如果考虑到药企长期可持续性的发展,建议药企选择精耕现有的重点市场,至少是梳理好的重点市场的操作模式,形成可复制性的经验,循序渐进进行市场的开拓。

建议:特别是对于中小型药企而言,能够贡献80%以上的销售的几个重点市场,我们至少可以确定:产品在区域市场的销售远远没有达到饱和:它有稳定的客户基础、良好的客情关系、良性的终端动销、稳定的销售团队。我们知道开发一个新客户是维护一个老客户成本七倍,在营销投入和资源需求上,成熟的市市场的所需成本更低,投入产出会更合理。而如果打开成熟市场销售数据来看,真正能够产生80%的销售也只有2-3个地级市场或者是10多个医院终端,或者当地有影响力的是3-5个连锁药店。因此成熟区域市场也面临着全面开发和销售提升。而成熟市场的精耕产生的收益远比空白市场大的多。德兴隆顾问建议资源集中、聚焦,将成熟市场的成功关键要素进行总结,形成独特的营销模式形成推广经验,让更多的市场受益。

客户资源是药企得以生存和发展的根源!只有掌握了客户资源,药企才能健康、稳定的发展。谁掌握了客户资源,谁就掌握了利益博弈的主动权。对于客户资源的回归,建议中小型药企高管层需要走出去与客户交流,特别是销售贡献大的VIP客户药企高管需要登门拜访。每年至少有一次VIP客户的答谢会,通过会议交流呈现中小型药企的发展规划、销售政策、产品特色、规范经营等。让优质客户认识企业、了解企业、信赖企业。任何一个大型药企都是从一个小企业成长起来的,不要因为小,就忽略了企业在客户心目中的印象。不要因为节约几万元的答谢费用,而影响了企业前进的步伐!

(三)、渠道管控不力、销售下滑严重:

大多数中小型药企一级商的开户过多,本着遍地开花的原则,不管经销商资信情 况、销售网络覆盖能力、终端动效率、配送能力、销售队伍的实力。只要能卖货就视同一级商(即使销售渠道网络和终端覆盖存在很大部分的交叉覆盖)。许多药企认为反正是卖货,多一个人总比少一个卖货强,至少多了一个销售机会。殊不知,由于药企无原则的放货,经销商疏于管理,难免会粥多僧少;经销商为了攻城掠地、往往为了蝇头小利互相倾轧、价格倒挂、恶意窜货。更过分的是,中小型药企的高管层无原则、随意性的销售政策,一顿洒就有可能随意许诺让利、折扣、促销。最后是认真做市场、终端动销快的区域成为冲窜货的重灾区。当一个药企的产品价格卖穿、价格混乱离死不远。

终端动销让中小药企只能是望洋兴叹,临床代理商直接把控着各大医院终端,底价供货,已充分让利。很难再拿出学术推广费用去做专家和医生工作,对于药企而言,不是不想管,而实在是有心无力。而OTC产品直供至强势连锁,割让了40-80个点,成为所谓的高毛利的品种,而大多数高毛利产品只是有了进入门槛的资质。但要实现动销,还要拿出10-15个点,许多企业的营销费用捉襟见肘,在这场强势连锁利益博弈的马拉松中药企一直都是弱势群体。中小型药企如果通过代理模式,终端动销尤如隔山打牛…

解决途径:疏通渠道、推行流向考核:

渠道的功能就是将药品快速到达终端,渠道的深度、宽度和广度的设置直接关系到药品流通的效率。许多中小型药企将商业客户视为提款机,以为渠道作用就是实现现金的快速回笼,能够将二级、三级的货款风险直接转嫁至一级商。因此商业的筛选条件以能够销售为原则,致使一级商的开户太多。一级商的选择标准我不在这里赘述,至于在一个省一级商的数量在多少比较合理其实没有一个定论。处方药选择只须考量配送的资质和资信情况即可,而OTC主要考量的是:营销网络的覆盖和配送能力、结款速度、可控终端的数量和类型。以OTC为例,如湖北一级商九州通、国控新龙、湖北康莱三家足以覆盖全湖北区域的销售,二级商根据各区域的网络覆盖设置(如:武汉益世、湖北阳慷、湖北康欣、湖北华立正源、武汉神州、潜江益民、襄阳朴济等)。渠道的梳理对于许多OTC型的药企,尤其关键。只有明晰的一、二级购销体系和合理销售激励政策,才能保障药品有序的流通。

不以规矩,难成方圆。一个药企的渠道政策是一个商业客户共同的遵守规则,如果药企在处理冲窜货时厚此薄彼,睁只眼闭只眼,只能引发渠道更大的混战。许多企业都深受其害,药企被渠道的拖进一个怪圈。由于渠道混乱、一级商数量多、良莠不齐。价格之战是商业争取终端客户的有利武器,频频价格倒挂,打击了商业客户的进货积极性。破坏了工商之间的信任和合作。许多药企只通过不断的上市新规格来平息价格之争,一个单品出了近十个规格,可症结问题未解决,此类问题总是野火烧不尽、春风吹又生。

渠道归拢、明晰一二级经销关系已势在必行,中小药企一定要有“伤其十指,不如断其一指”的决心。渠道归拢一定要忍受镇痛期,由于渠道归拢曾经销售规模小的商业由一级变成了二级,触其利益、难免会遭受抵制,在短时间内一定会影响销量。药企出台政策时,也需要与商业客户充分沟通、允许短时期的政策过渡期。争取商业客户的理解和支持。

化解区域经理与商业客户的同盟关系,加强商业流向管理和考核,对于提供虚假流向、恶意冲窜货、严重违背价格体系的行为,进行严厉的经济制裁和取缔经销和销售资格。不允许任何人、任何商业搞特殊政策、破坏规则。规则的严肃性和公平性是最好的诠释和推动力。

普药经营“三核驱动”

中国医药联盟2013-09-06

核心提示:当医药行业进行新医改时代,特别是传统的基层市场在以省级基药招投标为核心的配送和学术营销模式主导下发生翻天覆地的变化时,以普药为主导产品的企业如何应对才能提升企业的市场反应速度从而保证产品销售,则需要企业从内部修炼做起,把握企业产品与政策、市场和操作模式之间的关联性,通过合理规划来实施“三核驱动策略”。

 当手机进入智能化时代,从单核到双核可以极大提升运行速度和使用感受。那么,当医药行业进行新医改时代,特别是传统的基层市场在以省级基药招投标为核心的配送和学术营销模式主导下发生翻天覆地的变化时,以普药为主导产品的企业如何应对才能提升企业的市场反应速度从而保证产品销售,则需要企业从内部修炼做起,把握企业产品与政策、市场和操作模式之间的关联性,通过合理规划来实施“三核驱动策略”。  

之一:基药精细化操作

普药企业之所以在新医改后的市场操作面临极大的困难,核心就是基本药物制度实施而带来的整个基层市场乃至二三级医院市场的变化。在520基药目录发布并实施后,基药产品可以预见的市场大扩容让企业期待。但是,基本药物制度的全面落实必将对今后的市场产品格局、企业格局、商业格局乃至终端市场的用药格局产生极大的影响,彻底改变之前的市场。建立对这个问题的认识上,普药企业的核心工作就“抓产品、抓增补、抓投标、抓配送”。

1、抓产品

在520目录出台后,很多企业面临的同一个问题就是虽然企业也有很多产品进入了目录,但是这些产品的竞争厂家较多,无法保证最终中标,反而成了鸡肋产品,不知如何是好。面对这个问题,企业需要对自己进入基药目录的产品进行细化研究,针对产品进行分类(10家内的,50家内的,100家内,100家外的),以此确定产品的市场招投标和操作的核心。同时,还要综合分析同类产品的市场表现情况,在竞争对手的重点省份市场、面对大企业的同一产品都要有所预案,从而保证尽可能的产品在本省所在地中标以及相关市场中标。

2、抓增补

对于普药企业来讲,保证尽可能多的产品中标是前提,所以一定格外关注不同省份针对产品进行增补的市场契机。尽可能的利用各种资源和关系将企业的产品进行省级增补,从而带动企业销售。但是需要注意的问题是:在选择增补产品上,最好是独家的或厂家少但是企业有价格、专利等方面优势的。同时,对于所增补产品还要认真考虑产品在不同省份的治疗病症的市场大小。

3、抓投标

在做好产品分析和增补工作后,会面临的就是招投标问题。这里面需要注意的问题关键是:独家品种保价格,非独家品种保中标。从最近政策一连串的趋势来看,未来的招投标更多的是考验企业的规模、服务、排名等综合实力,如何利用一切资源加强企业的这方面见识尤为重要。

4、抓配送

在完成上面三个环节之后,企业要进入选择配送商的市场销售环节。进入这个环节后,企业往往根据自己产品的实际情况来选择商业公司进行市场配送,以为抓住了商业公司的渠道配送并辅之以医疗机构的动销就可以实现大规模销售了。其实这样的认识是不对,企业忽视了一个问题,基本药物的采购对象到底是谁,不是我们认识的医疗机构,而是省级政府。从之前进行的基药在全国的运作情况来看,之所以中标后产品的实际采购量不大,表面上与医疗机构的采购量偏少政府的资金投入不够有关,但是实质上则是政府在有限的采购资金下控制基层医疗机构对产品的采购有关。所以,在配送阶段除了做好环节的促进,还要一如既往的做好政府的工作,保证政府愿意采购以促进医疗机构使用。

之二:商务深度分销

普药企业的传统运作模式是以商业流通为主,依托各种规模和区域的商业公司来实现产品的销售。于是在新医改开始之前,普药企业的主要依靠产品成本的比拼,以及与太和市场、九州通这类大型商流企业的关系来促进产品的销售,往往都会取得不错的销量。

基本药物的实施,彻底改变了传统的渠道动销模式,商业渠道的功能在发生根本的变化,从原来的快速流通功能转变为配送和终端分销功能。所以普药企业也要积极抓住商业的这一变化,来高效实施深度分销,从而实现产品从流通渠道快速高效的达到终端,完成销售链条的环节促进。

实施商务深度分销要抓住以下几个核心:

1、一级分销商的选择

以往我们对于一级分销商的定义是以物流、仓储、货款风险为判断,在新医改的推动下,还要考虑一级商的政府资源关系以及终端开发建设能力。在具体的一级商数量选择上,要综合考虑当地的地域宽广度及物流辐射能力,做到少而精。

2、二级分销商的选择

二级商业的选择也要以下游终端的辐射能力为主,同时要有当地较好的政府资源关系,在数量上不能太多,保证区域市场的统一性。

3、渠道的推与拉

主要是解决从货物流通过程中的动力问题,就是实现愿意采、愿意推、愿意销、愿意用的问题。企业要通过政策制定让终端愿意进货、商业公司的销售人员愿意主推销售、开票员愿意主动推荐,当然前提还是商业公司负责采购的人员愿意采购。

之三:终端细化操作

基本药物制度的推行,改变了基层市场的操作模式,传统的第三终端操作模式必然会寻求转型和变化。于是我们看到的是,一方面以诊所为核心的第三终端操作企业的销量在萎缩,市场操作难度在加大。另一方面,以药店、民营医院、大门诊为核心操作模式的企业则快速发展。

所以,普药企业也要根据实际市场变化情况以及自身产品情况,可以采取自建队伍针对特定市场进行终端精细化运作,主要考验的是企业的人员管理、流程管理,毕竟终端精细化运作的较为繁杂的过程。当然,也可以和已经进行终端运作,且有一定的人员队伍配置和终端客户网络资源的企业进行深度合作,也可以保证企业产品的销量。


五、经验交流

浅谈新形势下医药市场招商及销售网络的建立

赛隆药业北京 天津省区经理 孙敬军     20138

日前借2013年苏州新药会期间与业内几好友偶遇、小酌,酒酣耳热之时难免对当今行业形势、市场变革走向等问题各抒己见.期间不免探讨争执,令本人偶得小感,不敢独据,遂拿来与诸位领导同仁分享,以乞得列位的高见。

一仁兄曰:商道随政道;现如今政道要变,商道亦要变,否则世道将变!(仅代表个人意见)此言一出即引发席间哗然一片。

针对目前医药行业销售模式较为集中的招商形势分析,席间诸位是见仁见智.总结下来无外乎以下几点:

1.“招伤”:即厂方或总代在招区域代理商时,夸大产品功效及优势;掩盖产品劣势(如毒副作用、竞争品牌等);虚假承诺(如办理医保、提高价格等),完成首批提货收取市场保证金后却难守承诺。(往往政策走向及职能部门公关不确定因素较多)。

2.“招商”:常态招商。方式无外乎组织平台、发布信息、参会等。此法较为多见,形式守旧,容易被淹没且效果平淡。(能否有船靠岸,是看码头建设的如何)。

3.“找商”:定向性强,达成率高。需要销售人员具备从业经历及经验,实现方式单一,具有一定的局限性(效果往往取决于招商经理个人资源的优劣)。

4.“罩商”:规模企业运作的模式.有一定实力/具有优势产品及销售理念的厂商所采取的一种方式.通常这些厂商注重产品学术、严格销售区域、关注终端服务、了解客户需求。客户要的不是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是教会客户怎么卖!避免出现移库效应(合作共赢)。

5.“昭商”:本人总结为具有一定境界的营售模式,是指以单品为切入点逐渐形成代理体系,丰富产品结构,完善产品线。吸引客户走到我们店里来,而我们要走进客户心里去。针对不同客户分级服务:老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。建立超越产品合作具有未来合作保障的战略合作伙伴!

综上所述招商的目的在于销售网络的建立(是手段),而网络建立本人认为应秉承下列原则;

一、网络建设的原则

招商在经历过辉煌之后,又一次进入了困惑和迷茫期。伴随着新医改“基本药物制度”、“两票制”、“三控措施”以及全民医保和不断的药价调控,招商制未来如何发展的争辩又激烈了起来。但是作为目前生产企业、商业企业和个人代理商三者资源重新分配和战略整合下形成的代理制,本人从未怀疑其生命力。并且,从近年来不断涌现的具有鲜明特色的企业招商模式和招商企业的上市风潮来看,医药行业的招商模式具有很强的适应力和生命力,关键看企业如何顺势发展,不断创新。 

同时,我们应该清楚看到,从“电话+展会”起步的传统招商模式逐步不适应现有的市场环境了,取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”。对于那些规模不大的招商企业,精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。 

回归到研究招商所涉及的三个关键环节:产品、宣传、服务方面着手,不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。 

1、导向 

招商企业需要很好地梳理现有的客户资源,确定自己的优势渠道在哪里,来指导自身产品的引进方向。同时,招商企业还要有决心和魄力去摒弃与企业渠道操作定位不同的代理商和产品。从目前新医改下对于各个渠道的影响来看,临床渠道以及由此衍生的专科用药市场,将是招商企业可以重点发力的渠道,而对于受到政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场,则需要慎重考虑。 

2、特性导向 

在新医改推动下的全民医保大潮中,医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级代理商的青睐。所以,对于招商企业而言,不妨在这些品种的引进上多做些工作,把企业真正打造成为一个特性鲜明的品种的集散中心和专业化服务机构,来定位企业聚集代理商。 

3、组合导向 

另外,招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析,将自己打造成为某一方面的专家型企业。可以是以病症为区分的:如男科、妇科、儿科、肝病、心脑血管等,选择治疗该类病症各个方面、各个剂型的产品来进行产品组合;也可以是以产品为区分的:中药、针剂、膏剂、保健品等,定位某一产品类型的各种市场销量大的产品。 

二、宣传原则:方式不宜全面撒网 

招商企业招商活动的两个关键就是信息的发布和收集,当然就离不开如何进行产品宣传投放的问题。对于招商信息的发布,蜻蜓点水、毫无目的的方式只能是资源浪费,招商企业需要考虑的是在全面实施与聚焦投放之间做抉择。但是,不是每一个企业都有那么大的财力可以全面覆盖所有的宣传媒体,所以,定向聚焦实施宣传就很重要了。 

1、方向导向 

招商企业在宣传的方向性选择上,一定要结合企业产品和渠道的定位来实施。临床品种就要摆脱那些传统的招商媒体杂志,寻找专业的宣传投放平台;专科用药则要结合专科用药市场的分析和此类产品代理商的规律,进行定向投放,需要考虑通过专业展会或渠道寻求宣传等等。招商企业宣传的定向投放,讲究的是聚焦和高效。 

2、区域导向 

对于招商企业而言,聚焦的另外一个深层次的含义就是在分析自己现有市场的招商均衡性后,确定是加深样板市场的渠道终端宣传,还是提升潜力市场的招商宣传力度。因此,在招商宣传的实施策略方面,划定区域进行有针对性的导向宣传也很关键。 

3、新媒体 

近两年伴随着新媒体的兴起,利用新媒体针对专有人群的宣传也不断被许多企业采用。无论是博客、微博、论坛、专业群、以及专科医院的特有宣传模式,都值得相关的招商企业研究和实施。 

三、服务不只产品宣传 

作为招商企业管理体系,给代理商的服务也是界定一个招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不只是简单的发货、邮寄资料以及客情维护,更重要的是基于某一方面的专业化服务,可以真正为代理商解决产品的问题。可以预见的是,未来相当长的时间内,专业化的招商企业将是主流。因此,立足专业化的服务管理,也是招商企业定位发展的一个方面。 

1、客户分类管理 

对于招商企业而言,新客户开发的难度比维护老客户要高很多。所以,做好老客户的文章,解决现有客户的循环销售问题,是企业需要重点研究的问题,这就需要招商企业要对自己的客户进行分类管理。 

这里的分类管理可以分为两个层面,一个是针对客户操作的不同渠道进行分类管理,一个是针对客户的经营规模进行管理。前者是解决不同渠道客户操作特性不同,给予专业化的支持。后者则可以很好的为企业进行客户挖掘和提升打下基础,因为客户的规模分类后,招商企业的目的就很明确了,那就是使现有的代理商“强者恒强,弱者变强”。 

2、体系化运作 

现有医药行业环境下,招商企业的招商行为不再是简简单单的产品宣传和合作,而是基于产品和服务层面的体系化运作行为。

这也就决定了招商企业的内部架构不能再是简单的电话招商部、财务部和物流部这么简单。而是需要市场部、商务部、电话招商部、客户服务部、财务部、物流部等多个部门协同工作。由产品的市场调研、策划、销售指导和管理、媒体精准投放、活动组织实施、专业化的电话招商、客户分类管理、市场商务活动等一系列活动组成。 

同时,招商企业还应具备针对各个渠道、各个产品应用方面为代理商提供指导的能力,可以为不同渠道的客户解决实际操作中出现的各种问题。比如,在底价代理模式下面临挑战,如何灵活掌握佣金制解决代理商的身份和盈利空间的问题,将是招商企业要面临的一个重大问题。 

网络建设方法:

营销策略对企业经营是相当重要的。进行经营投资的首要任务是发现市场机会,并为这些机会开发适当的产品和服务。

产品策略:

代理制的关键在于如何建立一支优秀的代理队伍。成为代理商的征招优势!始终如一的高端产品及独家优势品种,良好的质量是成功的代理组织的突出特征。向潜在的代理商传达获利的机会,以吸引其加入代理队伍。能为代理商带来利润,代理商才愿意经营该产品,以至于投入更多精力。因此,保持产品高品质及让代理商了解到产品高品质是一个关键因素。

选择代理商应注意事项:

A、特殊交易。切忌草率接纳最初的几个申请者,并给他们特殊的优惠。总部想尽快地扩展组织并获得投资回报,但这样做会带来严重后果。总部只应选择那些符合标准的人做代理商,而不是谁想进来就让谁进来或考虑其他一些特殊关系,如亲戚、朋友等。B、财力。潜在的代理商在开始时有足够的资金很重要,如果说代理商没有投放自己的资金,那么他遇到困难时很可能较易的放弃业务。适度的资金参与可提供有效的刺激。C、实力很大的代理商。有些情况下,大公司也能成为好的代理商。但大公司也会给总部带来许多棘手的问题,如代理商的实力大于总部,他会不愿服从总部的统一管理,对总部附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。D、经验。有相关行业经验的代理商在建立业务时更容易,往往他们有现成的销售渠道,相反,打开市场则很困难。

以上是本人对医药商品招商销售的一些粗浅体会,不足不到之处甚多。基于市场差异及区域特点不同,愿与领导同仁随时探讨!


Copyright©2013 珠海赛隆药业股份有限公司
技术支持:易网科技
招商热线:0756-3882971 3863526 传真:0756-3863518 邮编:519015
地址:珠海吉大光大国际贸易中心2楼